firma Visser het depot Enschede.
In vroeger jaren waren de "bier-omstan
digheden" in de treinen niet zo best: de
noodzakelijke koeling van het bier kon
niet worden gerealiseerd en het bier werd
geserveerd met een ondoorzichtig plastic
bekertje. Dat is natuurlijk geen ideale
situatie om een glas bier te drinken, reden
waarom Heineken in die periode niet veel
moeite heeft gedaan haar produkt in de
trein te verkopen. Inmiddels is er veel ver
anderd. Met de intrede van de zogenaam
de "mini-bar" - een klein karretje
waarmee de stewards door de trein kunnen
lopen en de reizigers op hun plaats
bedienen- werd ook een aantal faciliteiten
in de treinen verbeterd. Zo is de koeling nu
beter verzorgd en krijgt men bij een blikje
bier een hard-plastic doorzichtig "glas".
Voor de bierdrinker waren dat belangrijke
verbeteringen die ook bij Heineken de
interesse om aan Wagons-Lits te leveren
aanzienlijk vergrootte.
OMZETSTIJGING
De heer G.A. van Hilten, directeur van de
treindivisie van Wagons-Lits, geeft graag
toe dat de vraag naar Heineken een be
langrijk motief voor hem is geweest:'Wij
proberen in onze verkoopbegeleiding van
de treinstewards te streven naar een
stijging van de omzet. En iedere keer als
wij daarop hameren, krijgen wij van de
stewards te horen dat we ze moeten
voorzien van produkten waar de reizigers
naar vragen. Het Heineken bier is daar
een van de meest concrete voorbeelden
van. Wij zijn dan ook erg benieuwd of we
door het voeren van Heineken bier
inderdaad een omzetstijging kunnen
bewerkstelligen. Eerlijk gezegd verwach
ten we dat wel". De ruim 180 trein
stewards hebben de komst van Heineken
"met gejuich begroet" vertelt mevrouw
C. Schreurs, hoofd exploitatie bij
Wagons-Lits. "In feite kan Wagons-Lits
zich niet permitteren om gèèn merkartike
len te verkopen: de treinreizigers zijn
gesteld op kwaliteit. Daarnaast is het
C. Schreurs.
4
voeren van sterke en bekende merken
natuurlijk ook goed voor het imago van
Wagons-Lits".
BIER GOEDE TWEEDE
Bier is - na koffie - het meest verkochte
artikel op de Nederlandse treinen. Brood
jes en frisdranken maken de top 4 com
pleet. Bij de frisdranken is de laatste tijd
de vraag naar mineraalwater enorm
gestegen. Een blikje bier kost f 1,95 in de
trein. Is dat niet erg duur? "Je moet deze
prijs natuurlijk niet vergelijken met de
prijs die je vooreen blikje bier in de super
markt betaalt," zegt mevrouw Schreurs.
"Deze prijs moet vergeleken worden met
de horecaprijzen en dan is f 1,95 niet
overdreven duur."
OOK INTERNATIONAL
De samenwerking tussen Wagons-Lits en
Heineken leidt ertoe dat behalve op alle
Nederlandse Intercity treinen, het bier ook
op de internationale treinen wordt ver
kocht. De vanuit Nederland opererende
internationale (slaap)treinen worden ook
door Wagons-Lits bevoorraad. De vakan
tiegangers in de trein naar bijvoorbeeld
Ljubljana kunnen deze zomer ook daar
een Heineken pilsje drinken
"In de Nederlandse treinen is de situatie
voor veel reizigers vaak onduidelijk" zegt
mevrouw Schreurs. "De mensen weten
meestal niet dat de stewards in zogenaamd
"stroomlijn materieel" niet door de hele
trein kunnen lopen met hun mini-bar.
Deze treinen bestaan namelijk uit meerde
re stellen en de steward is dan gebonden
aan één treinstel. En dan hoor je later nog
De heer Visser, van drankenhandel
Visser in Enschede, reageert en
thousiast als hem gevraagd wordt
naar zijn mening over het contract
tussen Wagons-Lits en Heineken.
'Ik vind het een heel positieve ont
wikkeling. Wij zijn natuurlijk blij
met het feit dat wij de leverantie in
Enschede kunnen verzorgen.
Wagons-Lits is al een klant van ons
voor wat betreft de frisdranken. Nu
kunnen wij dat mooi combineren
met de bierleverantie.
- Heeft deze ontwikkeling een
positief effect op de positie van
Heineken in Twente? -
"Kijk", zegt de heer Visser, "ik
verwacht natuurlijk niet dat opeens
m'n omzet met 25% stijgt. Van de
andere kant is het natuurlijk wel zo.
dat het feit dat er Heineken op de
treinen verkocht wordt, óók voor
deze regio een positieve werking
heeft. Het zal indirect best invloed
op de verkoop hebben.'
"Twintig jaar geleden werd er
practisch helemaal geen Heineken
in dit gebied verkocht. Door
reclamevoering en het ondernemen
van tal van activiteiten heeft
Heineken zijn positie in Twente
weten te verbeteren. In die zin
beschouw ik de verkoop van
Heineken op de treinen dan ook
duidelijk als een ondersteuning van
onze verkoopactiviteiten."
Treinsteward Jan van der Lem -
al meer dan 25 jaar in dienst bij
Wagons-Lits - is blij met Heineken
bier op de trein. "Voor ons
stewards is het ideaal om met goede
merkprodukten te werken, dat
verkoopt het beste." Jan van der
Lem weet waar hij over praat:
vroeger had hij zelf een café. "In
mijn tijd was het verschrikkelijk
hard werken in het cafébedrijf. Van
's morgens acht tot 's nachts twee,
en dat iedere dag weer. Dat zag ik
op een gegeven moment niet meer
zitten en ben toen naar Wagons-Lits
overgestapt!" Uit zijn Itoreca-
ervaring weet Jan van der Lem dat
je het beste een merk kunt voeren
dat veel reklame naar het publiek
toe maakt. "Dat komt je als
verkoper altijd ten goede. Daarom
ben ik blij dat Wagons-Lits nu
overstapt op Heineken bier." Op
"zijn" lijn Amsterdam-Vlissingen
merkt Jan van der Lem dat de trein-
restauratie de functie van het café
gaat overnemen. "Mensen die nog
moeten reizen stappen na het werk
niet snel een café binnen. Die
spreken af in de trein. Op een
bepaalde tijd ontmoet men elkaar
in de restauratie. En dan wordt er
natuurlijk vaak een pilsje ge
dronken."
wel eens klachten van reizigers die zeggen
dat er nooit met koffie wordt rondgegaan"
De Nederlandse Spoorwegen heeft sinds
kort een aantal nieuwe treinstellen
besteld. Zogenaamde "3-wagen stellen"
die onderling doorgekoppeld kunnen
worden. "Wij zijn heel blij met deze
nieuwe treinstellen" betoogt mevrouw
Schreurs. "Nu kan de steward weer door
de hele trein lopen, net zoals dat het geval
is bij de "getrokken treinen" (treinen die
door een locomotief worden getrokken).
Het scheelt natuurlijk aanmerkelijk in de
verkoop als de steward de hele trein kan
bestrijken". En dat dat nodig is blijkt wel
uit het feit dat de "klantenkring" van
Wagons-Lits zo'n acht miljoen mensen
per jaar bedraagt. Miljoenen broodjes,
koppen koffie en blikjes bier. Heineken
bier sinds 1 januari 1980. Zowel Wagons-
Lits als Heineken hoopt op een samen
werking die "loopt als een trein"
