Heineken Nederland B. V.
Commercie Bier
A
A
4
en
O
O
13
Algemeen
Het kwaliteitsverbeteringsprojekt
Heineken Nederland was ook in
1988 de basis voor een groot aantal
activiteiten in de commerciële orga
nisatie. Per afdeling of dienst werden
kwantitatief meetbare doelstellingen
afgegeven die tot een verbetering
van kwaliteit, service en werken
moeten leiden.
In de regelmatige besprekingen met
de managementteams, zowel in de
horecagebieden als in de overige
commerciële diensten, werd de
voortgang van de activiteiten geëva
lueerd. Waar nodig vond bijsturing
plaats of werden acties nieuw leven
ingeblazen. De aandacht die via de
kwaliteitskrant werd geschonken
aan de decentrale inspanningen
werd als zeer positief gewaardeerd.
Ondernemingsraden
Nadat in het voorjaar van 1988 de
nieuwe ondernemingsraden waren
geïnstalleerd, kon, eigenlijk zonder
hapering, het overleg gecontinueerd
worden op dezelfde construktieve
wijze als in het verleden.
De behandelde onderwerpen waren
ondermeer arbeidstijdverkorting, de
arbeidsomstandigheden, de voorge
nomen sluiting Roermond en de
voortgang reorganisatie Horeca
Technische Dienst/Horeca Tap Ser
vice (HTD/HTS).
Horecagebieden
In 1988 werd in alle horecagebieden
de verzelfstandiging van de dranken
handels doorgevoerd en vond de
scheiding plaats tussen fabrikanten
en drankenhandelverkoop.
De functie Hoofd Distributie en Tech
nische Dienst werd opgeheven en
per drankenhandel werd een
bedrijfsleider benoemd of werd een
gecombineerde functie bedrijfslei
der/verkoopleider ingesteld. Zowel
de verkoop- als de administratieve
taken werden per drankenhandel
georganiseerd en bemand.
De invoering van het administratieve
ORMAS-systeem is in 1988 gestart
en zal in de loop van 1989 in alle
horecagebieden zijn ingevoerd. Dit
systeem is een belangrijk hulpmiddel
in het proces van verzelfstandiging
van de drankenhandels. Het hele
proces, inclusief de invoering van
ORMAS, heeft invloed op de inhoud
van de administratieve functies. Per
horecagebied is een organisatie
schema gemaakt, worden functie
profielen opgesteld en vinden func
tiemetingen plaats. Waar nodig wor
den medewerkers/sters opgeleid
voor de gewijzigde taken.
Ook in 1988 heeft een uitgebreide
wervingscampagne plaatsgevonden
voor horecavertegenwoordigers. De
resultaten waren positief en hebben
geleid tot het in dienst nemen van
een aantal jonge, goed opgeleide
vertegenwoordigers.
Horeca Technische Dienst
In 1988 is de nieuwe HTD/HTS orga
nisatie van start gegaan. In het eer
ste halfjaar van 1988 is door het
management veel tijd besteed aan
het inrichten van de nieuwe organi
satie. Ook is geprobeerd alle betrok
ken medewerkers zo goed en tijdig
mogelijk te informeren. Hierdoor is
voorkomen dat er veel onduidelijk
heid en onrust zou ontstaan over de
veranderingen die de organisatiewij
ziging voor iedere medewerker met
zich mee zou brengen.
De vervulling van een aantal leiding
gevende functies heeft door interne
overplaatsingen plaatsgevonden. De
benoeming van een tweetal senior
HTD- medewerkers tot mentor geeft
de mogelijkheid de komende tijd
extra aandacht te besteden aan
begeleiding en het overdragen van
praktijkkennis.
Een hoogtepunt was de HTD-dag,
die in november 1988 werd gehou
den. Alle medewerkers van de
nieuwe organisatie kregen daar de
kans elkaar te leren kennen en ken
nis te nemen van de toekomstplan
nen en hierover met elkaar van
gedachten te wisselen.
Vechten voor elke vierkante meter
Heineken produkten
"Er is niet één manier om je produk
ten te verkopen. Elke klant vereist zijn
eigen speciale benadering.De heer
T. Peterse is al vierentwintig jaar ver
tegenwoordiger. Hij bezoekt gemid
deld zo 'n vijftien winkels per dag.
"Het werk is in al die jaren weinig ver
anderd, alhoewel het wel veelzijdiger
is geworden. Hadden we vroeger
alleen Heineken en Amstel Pils en in
het na-seizoen het bokbier, nu heb
ben we bij elkaar tien soorten bier die
allemaal veel aandacht vergen.De
heer Peterse probeert de produkten
niet alleen te verkopen, hij geeft zijn
klanten ook inrichtingsadviezen: "Zie
ik dat onze produkten verspreid door
de winkel staan, dan geef ik de
ondernemer het advies zijn voorraad
beter te groeperen. Ik geef hem aan
wijzingen en soms wat ondersteu
nend materiaal zodat alles er piekfijn
uit komt te zien. Kom ik na verloop
van tijd terug en het staat er nog
steeds zo netjes bij, dan ben ik tevre
den. Helemaal leuk is het natuurlijk
als zo'n man dan ook nog compli
mentjes van klanten heeft gehad.In
dit werk is het belangrijk dat de klant
vriendelijk te woord wordt gestaan
en dat afspraken altijd worden nage
komen. Peterse: "Als ik met een klant
een actie afspreek om bijvoorbeeld
Amstel-glazen cadeau te geven bij
een krat en ik beloof in week twaalf
deze glazen te leveren, dan moet ik
dat ook doen. Zo 'n winkelier rekent
daar op en adverteert er mee. Als ik
nalaat tijdig te leveren, is de vertrou
wensrelatie verbroken en duurt het
heel lang voordat je weer iets
bereikt.Naast het 'vechten' voor
elke vierkante meter die met onze
produkten wordt gevuld, probeert
Peterse het ook vaak op een andere
manier: "Soms ga ik gewoon met de
ondernemer 'rekenen'. Dan reken ik
hem gewoon voor hoeveel winst hij
maakt. En weet je, dat helpt soms
beter dan alle verkoopverhalen bij
elkaar.
XI
m
XI
CD
O
CD
00
CO
