:i
'Jullie willen vooral
rendement, wij daar
naast ook volume'
Mede door de crisis en de verhevigde
concurrentie gebeurt er veel tussen
Heineken en haar grote retailklanten.
Hechtere samenwerking zorgt voor weder
zijds begrip en betere resultaten, vinden
Eric Wieberdink van Super de Boer en Bart
Wijn van Heineken. 'We duwen nu minder
tegen elkaar aan.' Een dialoog.
Bart: 'Sinds vorig jaar werken we samen in klantenteams.
Voor ons is het goed om aan tafel te zitten met iemand die op
het hoofdkantoor van Super de Boer beslissingen neemt.
Eric: 'Voor mij is het ook een erg prettige ervaring om in zo'n
groter verband samen te werkenJe snapt eikaars keuzes beter.
Ik vond het altijd lastig te begrijpen wat jullie buitendienst in
mijn winkels deed. Nu weet ik dat het voor mij superinteressant
kan zijn om te horen hoe jullie denken. Wat voor actie kan wel,
wat niet? Het zou voor mij overigens onmogelijk zijn met alle
leveranciers zo'n intensief contact te hebben. Het is een bewuste
keuze dat we met jullie de diepte in willen. Jullie hebben de
expertise om ons te helpen bij de schapopbouw, bij het sturen
op rendement en het maken van diepgaande analyses.'
Bart: 'Dank je. Het kost ons veel tijd - we zijn met vier, vijf
man aanwezig bij een klantenteamvergadering. Maar deze
manier van werken vind ik waardevol. Ik weet nog datje begin
dit jaar bij de maandelijkse vertegenwoordigersvergadering
kwam om het schappenplan voor Super de Boer te presenteren.
Wel bijzonder datje daar zat. Iemand van onze buitendienst
wilde weten waarom er bij jullie een Bavaria-fridgepack in de
schappen stond. "Om dezelfde reden als dat de Heineken slim-
Eric: 'Natuurlijk willen we er allebei zoveel mogelijk
dienen.'
Bart 'Ja, jullie willen vooral rendement, wij daarnaast ook
volume. Maar door deze manier van samenwerken kijken we
meer naar wat ons verbindt, zoeken we meer naar een balans
voor onze wederzijdse belangen.'
Eric 'Het is geven en nemen, hè? Neem de Heineken 33 cl
blikjes in winkeldisplays. De marge voor ons daarop is laag,
we kunnen er veel beter een ander product op zetten. Maar toch
"gedogen" we de acties. Voor Heineken is het product namelijk
Maar hoe kijk jij daar tegenaan?'
can erin staat", zei je. Vanwege het hogere rendement natuur
lijk. Zo'n presentatie creëert begrip.'
aan ver-
Heineken nl kwartaalnieuws [9]
Partners
op de winkelvloer
~J
