IK HEB VORIG JAAR DE RADIO
GEHAALD MET DE ACTIE
'WK WINKELWAGEN WERPEN'
'NOG MEER LEREN VAN ELKAAR'
soeppresentatie passeren. "Unox kan ter introductie klanten
de soep laten proeven. Wij moeten ze op andere manieren
zien te verrassen in de supermarkt." Bijvoorbeeld met een
sleutelkoord met het logo van SC Cambuur, dat in 2009
bijgesloten wordt bij een kratje Amstel of Heineken. Of door
mee te doen aan een spaaractie voor een voetbalshirt van
de populaire Leeuwarder club. De klant is dol op dit soort
spaaracties en bijgesloten extraatjes; Heineken en C1000
creëren er lokale binding mee. Theo: "Zolang de kosten
beperkt blijven, kan een actie mij niet gek genoeg zijn.
Ik heb vorig jaar zelfs de radio gehaald met de actie
'WK Winkelwagen Werpen', die ik voor een andere super
markt verzon."
Maar natuurlijk zijn er ook nog de 'gewone' prijsaanbiedingen.
Theo: "Prijsacties zijn omzettechnisch gezien goed. Zeker als
het een krantenaanbieding is. Iedereen roept altijd dat marge
zo belangrijk is, maar dan moetje toch eerst omzet hebben."
Diederick: "Nou ja, meestal win je niets op een prijsaanbie-
ding, maar fungeert het als een klantenlokkertje en hoop je
dat mensen direct meer boodschappen meenemen." Theo:
"Het gaat er dus om dat wij samen een goede mix vinden
waar beide partijen aan verdienen." Diederick: "Heineken
heeft kennis van de biermarkt, ik van de lokale markt.
Dat combineren we. Het blijft afwachten hoe een actie
aanslaat, dat bepaalt de klant uiteindelijk. Maar ik moet
zeggen dat we vaker positief dan negatief verrast worden."
PRAKTISCHE STUDENTEN
Deze ClOOO-vestiging is een 'gouden klant', vertelt Theo later.
"Gouden klanten zijn goede ondernemers die een goede
relatie met Heineken hebben, verder hebben ze veel m2
winkelvloer, veel omzet en zijn ze bereid om met ons samen te
werken en promoties en bijvoorbeeld koelkasten te plaatsen.
Ik bezoek ze elke twee weken. Je moet echt investeren in het
opbouwen van een goede band. Het gaat erom mee te denken
met je klant. Afspraken te maken en die ook na te komen.
De formule te kennen en dan samen een schappenplan te
ontwikkelen en acties te bedenken. Je moet heel goed weten
wat het profiel van de winkel, de buurt en de kopersgroepen
is voordat je een actie voorstelt."
Het verschil tussen de kopersgroepen wordt pas echt duidelijk
als we later die middag een andere 'gouden klant' bezoeken:
een filiaal van Super de Boer in het centrum van Leeuwarden.
Pal naast de hotelschool. Hemelsbreed op vijfhonderd meter
afstand gelegen van de zojuist bezochte C1000, heeft deze
Super de Boer een totaal ander winkelprofiel. Waar in de
vorige zaak de winkelwagentjes stonden, staan hier stapels
winkelmandjes opgesteld. En ook het bieraanbod is duidelijk
op studenten en ouderen gericht. Bedrijfsleider Sape Rozema
leidt ons rond. Theo, wijzend op het schap: "Brand doet het
hier dus goed. Studenten hebben geen zin in kratten sjouwen.
Ze zijn gek op blikjes. Hoeven ze ook niet terug te brengen
voor het statiegeld. En ook ouderen kiezen voor kleine
verpakkingen of blik." Cijfers van eerder gehouden bierkrat-
tenacties liegen er niet om. Verkocht de ClOOO-vestiging er
duizend in een week, deze Super de Boer kon er slechts
zeventig per week slijten. Waar de student wel mee verleid
kan worden, vertelt Sape Rozema, zijn de tapvaatjes. Direct
naast de ingang links staat een display op wieltjes ("een Dolly
of Radje noemen wij dat") met Heineken-tapvaatjes. De stu
dent komt binnen en wordt direct met de aanbieding gecon
fronteerd, is de gedachte. Sape Rozema: "Studenten winkelen
heel snel dus die moetje voor in de winkel strikken. En op de
23e van de maand draaien we 8.000,- meer omzet want dan
hebben ze weer geld om uit te geven." Theo: "Kijk, dat soort
dingen moetje dus weten als je samen acties verzint!"
Heineken nl kwartaalnieuws [11]
Vertegenwoordigers van Heineken bezoeken in hun rayon
supermarkten en andere winkels om de producten van
Heineken te verkopen. Maar wat zij doen gaat verder dan dat.
Ze adviseren ook bij de inrichting van de winkel(schappen) en
proberen daarbij natuurlijk een goede positie voor hun eigen
producten te verwerven. Ook zorgen ze dat hun klanten
meedoen aan promotie-acties of haken ze in op plaatselijke
acties. Alle vertegenwoordigers worden in hun werk onder
steund door de Verkoop Binnendienst. Zou Theo Lei vanuit
Heineken iets veranderd willen zien, zodat hij zijn eigen werk
nog beter kan doen? Theo: "Het is sterker als alle vertegen
woordigers in grote lijnen met hetzelfde bezig zijn, dat er in
heel Nederland tegelijkertijd een actie voor een merk loopt.
Door middel van workshops werken we aan een goede
structuur. Maar omdat de handel niet stil staat, zullen we
constant mee moeten veranderen met de markt. Ik ben
creatiefin het verzinnen van acties, een ander is analytisch
sterker. Zo leren we op deze workshops van elkaar. Voor
mijzelf betekent dit dat ik meer informatie wil gaan delen
met mijn collega's."
