'Voor de klant is zo'n bezoek vitamine A(andacht)!'
'Een goede vertegen
woordiger lijdt veel pijn.
Hij is de lone ranger, de
cowboy, van de industrie'
"Topondernemers zitten namelijk niet stil,
die zijn vaak alweer bezig met nieuwe
projecten waar Heineken mogelijkerwijs
in kan stappen."
METEEN BINNENGEHAALD
Marinus van Dorst (regionaal sales
manager Zuidoost-Nederland) en José
Matthijsse (regionaal salesmanager
Noord-Holland) maken zich op om een
mooie horecazaak binnen te stappen.
Hier prijkt ook een groen neonbord van
Grolsch aan de gevel. De eigenaar gebaart
ze aan een tafeltje te gaan zitten. Hij loopt
naar de bar, pakt een bierglas en...
schenkt er water in. Zeker tien minuten
wordt er gesproken. Na het gesprek
schudt Marinus zijn hoofd: "Ik had 'm
meteen binnengehaald." En ook: "Deze
man wil gewoon geld zien. Welk bod heeft
Bavaria hier neergelegd?" Ook José is
enthousiast. "Dit is een mooie, grote,
tijdloze zaak met veel omzet. Er loopt
ouder, ervaren personeel rond. Deze man
heeft duidelijk hart voor de zaak. Maar
inderdaad: hij is aan het einde van zijn
loopbaan en wil geld zien." Marinus: "Ik
zou hier Brand bieden, en Wieckse Witte.
Verder goede zuilen met verlichte
taplenzen." José: "Deze ondernemer zegt
dat hij zeer ontevreden is over de
vertegenwoordiger met wie hij nu te
maken heeft. Ook daar kunnen wij punten
op scoren. Hij wil iemand die regelmatig
Accountmanager Bart Eenkhoorn: "Van
de vijf adressen die ik had opgegeven,
heeft het koppel Joris Huijsmans (natio
naal salesmanager) en Gaston Goossens
(regionaal salesmanager Oost-Nederland)
er vier kunnen bezoeken. Ik had deze
ondernemingen uitgezocht omdat ik wel
iets meer van ze wilde weten, en ook
omdat ik dacht dat ze wel gevoelig
zouden zijn voor de komst van twee
regiomanagers. Ze zijn onder meer bij de
horecagelegenheid in een attractiepark
geweest, waar wij wel al fris afzetten,
maar waar we meer zouden willen doen.
Die klant vond het hartstikke leuk dat ze
langskwamen. Zo'n bezoek is toch een
soort vitamine A voor ze. Aandacht! Bij
een andere zaak in Den Haag, een zaak
die heel mooi in de kanaalstrategie van
Brand zou passen, bleek Joris Huijsmans
toevallig de zus van de eigenaresse te
kennen. Daar hebben we inmiddels al
een vervolgafspraak gehad. Acquisitie
doe je natuurlijk niet in een of twee
gesprekken. Dat duurt misschien wel een
jaar, maar alle aandacht is goed. Het
prettige van deze dag was dat de
regiomanagers ondernemingen bezoch
ten in een ander gebied. Dan ga je toch
onbevangen en meer ontspannen zo'n
gesprek in. Vandaar dat wij in juni in de
regio Zuid-Holland hetzelfde gaan doen.
De vertegenwoordigers en accountmana
gers gaan in andere wijken dan die van
onze eigen klanten allerlei zaken
bezoeken."
[18] Heineken nl kwartaalnieuws
Gaston Goossens en Joris Huijsmans
