COMMERCIE
HORECA
GROOTHANDEL
RETAIL
VRUMONA
Erik Schuckink Kool, direc
teur Horeca: "Het afgelopen
jaar was een belangrijk jaar
voor Horeca. Een jaar waarin
de basis is gelegd voor een nieu
we salesorganisatie. Het splitsen van Horeca en
Groothandel was een ingrijpende operatie, waar
iedereen zich keihard voor heeft ingezet.
Een grote verandering is de kanaalspecifieke
aanpak. De markt goed analyseren en onszelf
afvragen hoe en in welke kanalen we kunnen
winnen. Daarnaast wordt vanaf 2013 de 'intrin
sieke rol van bier' veel belangrijker. Waarom
zou je een verkoopgesprek niet kunnen starten
met het tappen van een mooi glas bier en het
tappen zelf, en de kwaliteit van de schuim
kraag kunnen bespreken?
Daarnaast hebben we dit jaar veel geïnves
teerd in kwaliteit. Goed Getapt heeft dit jaar
opnieuw tweeduizend bedrijven getraind. Ook
Fix the Basics, waarbij we bij al onze horeca-
klanten nastreven dat ze goed materiaal ge
bruiken, is landelijke uitgerold (zie ookblz. 10).
Dat er bij Horeca veel energie is gaan zitten in
het laten slagen van de splitsing met de Groot
handel zie je ook terug in de overgangsrappor
tages die de buitendienst heeft opgesteld van
alle horecaklanten. Dat is waardevolle klant
informatie waarmee zowel HGH als Horeca
volgend jaar hun voordeel mee kunnen doen.
Ook het vermelden waard is dat we onze finan
cieringen binnen het horecakanaal structureel
met een derde hebben teruggebracht.
Waar ik erg trots op ben, zijn de mooie nieuwe
klanten die we hebben binnengehaald. Zo is
Ziggo Dome een nieuwe Heineken klant, het
stadion van FC Heerenveen heeft nu Amstel op
tap en als je over de Grote Markt in Den Haag
loopt, zie je veelal Maes."
Jeroen Corver, directeur
Groothandel: "De eerste keer
dat we de nieuwe organisatie
vorm breed intern deelden was
in februari, maar het afgelopen
halfjaar hebben we de plannen ook daadwerke
lijk in de praktijk gebracht. De scheiding tussen
Groothandel en Horeca is daarmee bijna een
feit geworden. Dat we tot deze splitsing zijn
gekomen, komt vooral voort uit de veranderin
gen in de omgeving. De competitie met andere
groothandels is fors toegenomen. Door nu met
een andere opstelling te komen, zitten we beter
in de wedstrijd. Zie het als de terugkeer van
het Nederlands elftal na het EK. Bij de pak
ken neerzitten helpt niet. Wil je opnieuw een
gooi naar de top doen, dan moet je anticiperen
en dat heeft onvermijdelijk gevolgen voor je
opstelling.
De ruim honderd collega's die deelnemen aan
de zogenaamde streams, projectteams om de
splitsing inhoudelijk en organisatorisch op
touw te zetten, hebben een enorme inspanning
geleverd. We zitten hier in een vernieuwd deel
van het kantoor en meerdere keren per week
zie ik collega's flink hun best doen. We werken
allemaal samen aan het tot stand brengen van
de reorganisatie. Ongelooflijk hoeveel energie
daarbij vrij komt. Het verbaast me niet, maar
het stemt me wel heel tevreden.
Tot slot wil ik complimenten maken voor de
flexibiliteit van de medewerkers. Ook als er iets
tegenzit, zie ik dat ze er alles aan doen om de
klant te bedienen. Het interne oplossingsver
mogen om tegenslagen te overwinnen is heel
groot. De klant blijft vooropstaan. Het is hard
werken, maar we staan klaar in de startblokken
voor het komend jaar."
Isabelle Spindler-Jacobs,
directeur Retail: "HEINEKEN
Nederland is bij veel klanten
'category captain', wat inhoudt
dat we advies geven over de
biercategorie. De grootste prioriteit bij Retail
was een overzichtelijker bierschap realiseren.
Dit betekent dat bier per merk gepresenteerd
wordt. Daartoe zijn alle Albert Heijns omge
bouwd naar deze presentatie, net als honderd
vijftig ClOOO-winkels en een aantal regionale
supermarktketens waaronder Poiesz, Hoogvliet
en Deen. In 2013 volgen meer ketens. De eerste
resultaten lijken veelbelovend. Onze producten
gaan minder snel uit voorraad.
Voor het eerst in jaren kunnen we melden dat
ons fles/blik CBK-marktaandeel is gestabili
seerd. Dat is een forse prestatie waar iedereen
aan bijgedragen heeft. Verder ben ik erg blij met
de nieuwe werkwijze van de Field Sales Force.
We bezoeken belangrijke klanten nu eens per
twee weken volgens vaste routes en richten ons
wat minder op promoties en meer op de basis:
schap, assortiment, beschikbaarheid op het
schap en innovaties.
Maar ook was 2012 het jaar van de succesvolle
innovaties. Jillz 0,75-fles doet het als alternatief
in het wijnschap beter dan verwacht. Met Am-
stel Blond hebben we de eerste stap gezet. En
Wieckse is uitgegroeid tot marktleider binnen
wit- en rosébier. En Amstel 0.0 heeft de rol als
opvolger van Malt meer dan waargemaakt. Ook
de Heineken Fridge Cool Bottle deed het goed.
Tot slot is absoluut het vermelden waard dat
Heineken groen in krat dit jaar is aangekon
digd. Uit het veld horen we louter positieve
reacties. Ik ben er persoonlijk buitengewoon
trots op dat deze operatie niet is uitgelekt!
Daarvoor is een groot compliment aan de hele
HNL-organisatie wel op z'n plaats."
Gerrit van Loo, algemeen
directeur Vrumona:
"Terugkijkend op 2012 ben ik
gelukkig met de opleving van
Pepsi. De nieuwe commer
cials en ondersteuning hebben een geweldige
uitwerking gehad. Ik beschouw het als de start
van een revival van Pepsi die komend jaar gaat
doorzetten met mooie activaties en met een
artiest van het kaliber Madonna.
Daarnaast blijkt de strategie van klantspeci-
fieke proposities aan te slaan. Dit houdt in dat
bepaalde Retail-klanten zich exclusief verbin
den met producten waarmee ze zich kunnen
onderscheiden. Succesvolle voorbeelden zijn
de Sourcy-waters bij Superunie, SiSi Fruitbom-
metje voor C1000 en Crystal Clear grapefruit
bij Jumbo. Maar ook Rivella groeit door. We
hebben het merk afgestoft, dankzij de cam
pagne met Chantal Janzen en nieuwe etiketten.
Dat heeft ertoe geleid dat we net als vorig jaar
weer tien procent zijn gestegen.
Het volume van Out of Home/Horeca staat
in deze crisis onder druk, maar we groeien in
marktaandeel doordat we een minder tradi
tionele kanaalvisie ontwikkeld hebben. Dat
programma ('Beyond the Tradition') leidt tot
nieuwe producten en verpakkingen in nieuwe
kanalen met een duidelijke focus voor de bui
tendienst en een gerichte inzet van middelen.
Wat we verder niet moeten vergeten zijn de
nieuwkomers. Pepsi Kick heeft een enorme
boost gegeven aan het Pepsi-merk. 7UP Orange
is een blijvertje. Een nieuwe smaak Sourcy Vi-
taminwater, en Crystal Clear fruit bloesom.
En de nieuwe 1,5 liter dreambottle slaat goed
aan." (zie ook blz. 4). Al met al een mooi jaar in
alle onderdelen van het bedrijf. Het ziet ernaar
uit dat we dankzij de enthousiaste resultaatge
richte inzet van onze mensen samen toch weer
mooie resultaten gaan halen."
heineken nl magazine 9
