Innovatie als noodzaak
De veroveringstocht van het tapsysteem David - perfecte tapbiertjes op plaatsen waar jaarlijks 10 tot
50 hectoliter bier wordt verkocht - lijkt niet te stuiten. Begin dit jaar hadden wereldwijd 30 landen er
kennis mee gemaakt; op dit moment al 50, samen goed voor 85% meer volume dan in 2003.
Hoog tijd om marketing manager Casper't Hooft van Beer Systems aan de tand te voelen.
Waarin schuilt het succes? En is het alleen maar goud wat er blinkt?
Geduldwerkje
TwinTap
Tekst
Arno Verbaas
Apetrots zijn ze bij Beer Systems, de innovatie-OpCo van
Heineken. Casper't Hooft ook en hij steekt het niet onder stoelen
of banken: David is een voltreffer. Hij spreekt namens het hele
team. In het kantoor op Schiphol geeft een magnetische
wereldkaart de stand van zaken weer: zwarte magneetjes op de
landen waar David al is geïntroduceerd, witte waar tests met het
systeem lopen. Om het eens negatief te bekijken: er bestaan nog
(grote) David-loze plekken. Maar als het aan Casper ligt niet lang
meer. "We leggen overal ter wereld uit hoe David werkt, welke
voordelen het systeem ondernemers biedt en hoe belangrijk
innovatie is", vertelt hij. De ware verkoper. Of, in zijn eigen
woorden: 'de David-missionaris die het innovatie-woord
verkondigt'. Kom maar op met die voordelen. "Eenvoudige
bediening, bier dat veel langer houdbaar is, altijd op de juiste
temperatuur en perfect van kwaliteit voor de consument", vat hij
samen. Het geheim zit 'm in het uitgekiende systeem. David
maakt gebruik van 20 liter-fusten die elk hun eigen, eenmalig te
gebruiken bierleiding hebben. Geen gehannes met schoon
maken of C02-druk: gewoon het fust aansluiten en tappen.
Markten gaan er massaal mee aan de slag, verwacht Casper.
Maar toch - lokale Heineken-organisaties mogen het systeem dan
wel hebben omarmd, het daadwerkelijk overtuigen van de
ondernemer is een ander verhaal. "We weten dat David wérkt.
Natuurlijk vergt het een investering, maar uit onderzoek blijkt
dat het systeem kan zorgen voor tien procent autonome groei
van de bierverkoop. We bieden de ondernemer een concept:
een manier van tappen, van presenteren, van kwalitatieve
bierbeleving. Dat zit 'm vooral in de constant hoge kwaliteit van
het bier. Dankzij David kunnen we die garanderen."
Desondanks gaat het allemaal niet vanzelf. "Nieuwe markten zijn
niet altijd even gemakkelijk te penetreren", erkent Casper.
"In die gevallen moeten we zorgvuldig te werk gaan. Twee jaar
geleden zijn we bijvoorbeeld begonnen in Spanje. Eerst in de
grote steden en na de eerste successen, toen mensen daar in
de gaten hadden hoe David in elkaar steekt, zijn we gaan
uitbreiden naar de rest van het land. Spanje is nu heel
succesvol en heeft het grootste aantal David-installaties ter
wereld in de markt staan."
Met binnen een jaar twintig David-landen erbij - waaronder
Australië, Oostenrijk en Argentinië - lijkt het alsof haast is
geboden bij de verovering van de wereld. Casper: "Dat is ook zo.
David is uniek; voorlopig is Heineken de enige brouwer die dit
concept in de markt heeft. Elke David is er dus één. En omdat
we aan een liter bier via David meer verdienen dan aan een
liter in flesjes, levert elke extra David ook extra geld op."
Dat belooft gouden bergen. Zelfs in een krimpende biermarkt
kan het systeem meer afzet genereren. Maar stel nou dat
ondernemers David onverhoopt niet in de armen sluiten?
Of dat de concurrentie met vergelijkbare systemen komt?
"We volgen de marktontwikkelingen nauwgezet", zegt Casper.
"De komende jaren richten we ons vooral op het verder
doordringen in de verschillende markten. Op het overtuigen en
enthousiast maken van ondernemers en het luisteren naar hun
wensen. Juist doordat we zo werken, kan ik me niet voorstellen
dat diezelfde ondernemers niet massaal voor David zullen
kiezen. In 2005 introduceren we bovendien de TwinTap:
een David met twee tapkolommen waarin twee verschillende
bieren passen. Daar bleek in Frankrijk grote behoefte aan te
zijn en we denken elders ook."
Op die manier ontwikkelt Beer Systems David en de andere
innovaties de komende jaren steeds verder. Of, om met de
woorden van de heer Ruys te spreken: 'Innovation is a
necessity and not a luxury'.
Heineken
Nederlands 3e.hee.r
