Wie is al met ai de beste drankenleverancier?
2001
2004
10%
Coca-Cola
Heineken
Vrumona
Interbrew
overig
Borgen
13%
60%
33%
42%
Heineken pakt in driejaar een aanzienlijk groter deel van de taart.
kingen de consument koopt. Deze informatie is afkomstig van
een bureau dat 1,7 miljoen huishoudens regelmatig enquê
teert. Field sales coach Eric Weerkamp: "Die voorkeur van de
consument kan per stad of zelfs per wijk verschillen, in het
centrum van Utrecht drinken studenten graag Brand of
Grolsch, terwijl nog geen kilometer verderop Heineken of
Bavaria wordt gedronken."
De supermarkten worden verder terzijde gestaan bij het
presenteren van biermerken - inclusief die van de concurrent -
in de schappen. Ook dit gebeurt op basis van de kennis die
Heineken wel heeft en de gemiddelde supermarktondernemer
niet. "Soms vraag je je af waarom een supermarkt zoveel
ruimte biedt aan speciaalbieren als die in een bepaalde buurt
nauwelijks verkopen", zegt Ruud van Klooster. "Dan blijkt het
bijvoorbeeld hobbyisme van de ondernemer te zijn, wat leidt
tot minder schapruimte voor de hardlopende bieren. Dat kost
veel omzet, want 28 procent van de consumenten die niet zijn
favoriete bier aantreft, gaat naar een andere winkel. Vaak ook
voor de rest van de boodschappen."
Om de vertegenwoordigers zo goed mogelijk te ondersteunen,
treden de drie coaches op als tussenpersoon. Eric Dias d'Ullois:
"Wij filteren alle informatie vanuit Heineken en bepalen dus
wat ze moeten weten." Fred Roos vindt dat wel prettig. "Je kunt
je beter concentreren op het werk." Om het vakmanschap van
de vertegenwoordiger te borgen, lopen de drie coaches ook
regelmatig mee. Het blijkt prettig als een coach meeluistert
tijdens bijvoorbeeld een gesprek met de klant over de
Bierscan. Na afloop evalueren de coach en de vertegenwoor
diger gezamenlijk hoe het ging en hoe een volgend gesprek
nog beter kan.
