Bier verkopen aan supermarkt: de juiste vragen stellen Door de toenemende concurrentie staat de verkoop van Heineken bieren in de Nederlandse supermarkten sinds een paar jaar flink onder druk. Daarom ging in 2001 het roer om bij de afdeling Field Sales Thuisverbruik van Heineken Brouwerijen. De beloning kwam dit jaar. Vijfhonderd afnemers beoordeelden Heineken Brouwerijen als de beste drankenleverancier. Voormalig nummer één Coca-Cola werd ruimschoots verslagen. Opgesplitst Bierscan I I 1 Tekst Berend Schilder Het geheim berust volgens field sales manager Ruud van Klooster op het aloude principe dat je moet luisteren naar de klant, wil je wat verkopen. Dat heeft Heineken Brouwerijen gedaan door in 2001 de klanttevredenheid te onderzoeken. Dit leverde vijf duidelijke verbeterpunten op. De vertegen woordigers moesten vaker langskomen, hun afspraken vaker nakomen, meer laten zien wat ze deden, lokale promoties vaker en beter benutten en betere verkoopgesprekken voeren. De eerste kritiekpunten - vaker langskomen en afspraken nakomen - leidden tot een andere werkverdeling. Voorheen rapporteerden de vertegenwoordigers en merchandisers aan twee verkoopleiders die echter naast hun operationele werk zich ook met beleidszaken bezighielden. Zij hadden dus niet alle tijd voor hun mensen. De taken zijn nu opgesplitst. De verkoopleiders met dubbele pet zijn vervangen door één field sales manager met daarnaast drie field sales coaches die zich vooral richten op de begeleiding van hun mensen. Verder zijn er verbeteringen doorgevoerd op ICT-gebied. Alle afspraken, de planning en de verkoopgegevens zijn digitaal opgeslagen zodat het werk beter is te managen. Tot zover de organisatie van het werk. De rest van de kritiek punten - laten zien wat je doet, lokale promoties beter benutten en betere verkoopgesprekken voeren - raakten vooral het vakmanschap van de vertegenwoordiger. Het idee ontstond om de competenties van iedereen vast te stellen en de behoefte aan extra trainingen. Vertegenwoordiger Fred Roos: "Voorheen vertelden we gewoon wat we verkochten, tegen welke prijs en wat de voordelen waren. Nu verkopen we meer vragend. We zeggen dus niet tegen een supermarkt waarom ze een koelkast van Heineken moeten plaatsen, maar vragen eerst wat het ze zou opleveren als ze gekoeld bier zouden verkopen. Daaruit vloeien nieuwe vragen voort waardoor de klant zich bewust wordt van wat hij mist." Om de supermarkten nog meer inzicht te geven in hun verzor gingsgebied is de Bierscan ontwikkeld. Deze scan vertelt waar, hoe, wanneer, hoeveel en welke merken in welke verpak- Alle medewerkers van Field Sales Thuisverbruik kwamen bijeen voor een studiedag in Apeldoorn.

Jaarverslagen en Personeelsbladen Heineken

Vers van 't Vat | 2004 | | pagina 12