Groothandel
want de krappe werkkamers en gangen zijn vergeven van het
promotiemateriaal. Typisch materiaal dat elders binnen Heineken
niet is te vinden. De conveniencemarkt is namelijk ongrijpbaarder
dan de traditionele afzetgebieden, met vervagende distributiekanalen
en samenwerkingsverbanden met aanbieders van andere
productgroepen. Een voorbeeld zijn de borreluurtjes bij bedrijven.
Hiervoor heeft Heineken samen met een aantal A-merkfabrikanten
een concept in de markt gezet waarbij naast bier ook ruimte is voor
fris, chips, nootjes en tapas. Arnaud Wynia: "We kijken dus naar de
totale oplossing waarmee een bedrijf de week verantwoord kan
afsluiten, in plaats van alleen maar bier te leveren. Daarnaast vormen
ook in dit kanaal beleverende groothandels als bijvoorbeeld Makro en
Sligro een belangrijk onderdeel van de convenience-aanpak."
Nog een voorbeeld zijn de snackbars waar het blikje bier van oudsher
nooit duidelijk is gepresenteerd. Arnaud Wynia: "Een op de tien
consumenten bestelt een biertje bij zijn snack. Als we een koelkast
van Heineken in de snackbar zetten, blijkt dat bijna een op de vijf
mensen een biertje bij zijn snack wil."
Daarom vinden steeds meer koelkasten hun weg naar avondwinkels,
cafetaria's en winkels met hoofdzakelijk allochtone klanten. Maar ook
de afnemers van de groothandels zijn vatbaar voor momentimpulsen,
zoals bij Kweker in de regio Amsterdam die onder meer avondwinkels
en kleinschalige horecazaken bedient.
Daar staan demonstratiekoelkasten met de toepasselijke slogan
'Bieromzet is een koud kunstje'. Arnaud Wynia: "We proberen de
ondernemers die daar hun inkopen doen te stimuleren om koelkasten
op te nemen. Tot nu toe is de bieromzet bij avondwinkels met een
koelkast met ongeveer 23 procent gestegen." Ook de cafetaria's en
slijters boeken met dezelfde koelkast een forse omzetgroei.
Fred Valk: "Het mes snijdt aan twee kanten. We helpen de
ondernemer aan meer klandizie en uiteraard helpen we daarmee
ook onszelf."