Meer omzet Kwaliteit kingen in de trant van 'wat duur' en 'geef mij dan maar een klein biertje'. De mensen hadden sowieso het idee dat alles duurder was geworden door de komst van de euro. We bleven uitleggen datje ook meer bier voor je geld kreeg, maar dat maakte weinig indruk." In dezelfde periode stelde horecavertegenwoordiger Robert Willemsen voor om aan 'upselling' te gaan doen John Laan: "Het idee erachter is datje de klant meer keuze biedt door verschillende glazen. We vragen nu: 'Wilt u small, medium of large?' Small is een glas van 20 cl, medium is 33 cl en large is 45 cl. Het gekke is dat small net zo groot is als een fluitje en dus ook weer 1,70 euro kost, maar dat de meeste mensen toch kiezen voor medium." De gedachte dat je altijd kunt kiezen voor een goedkoop biertje smaakt kennelijk naar meer. John Laan: "Het gaat ons erom dat we een 'vanaf-biertje' bieden. De klant moet niet voor het blok worden gezet." De maand november en de eerste helft van december draaide Lommerrijk proef met de drie verschillende glazen. Ter ver gelijking werd de bierverkoop in dezelfde periode in 2002 er naast gelegd. Het resultaat was opmerkelijk. De totale bier verkoop was toegenomen met 20 procent. John Laan: "Van alle klanten koos 65 procent voor medium, 18 procent voor small en de rest voor large. Ik zeg er wel bij dat we in dezelfde periode in 2002 minder bowlers hadden bij wie het biertje favoriet is, dus de cijfers geven een iets vertekend beeld. De toekomst moet nog leren of de inzet van drie glazen structureel meer verkoop oplevert. Maar ach, alleen al de vrijheid die wij de klant nu bieden is veel waard." Om de prijs-kwaliteitverhouding verder te verbeteren, kreeg het personeel achter de tap een training om de tapkunsten verder op te voeren. Dat bleek wel nodig, ondanks de jarenlange ervaring. Barmannen Michel Jansen en Jeroen van Haasteren vielen de schellen van de ogen. De meest gemaakte fout was het dwangmatige getik met de spatel tegen het glas, nog vóór het afstrijken van de schuimkraag. Daardoor sloeg het vocht van de spatel dat juist nodig is om het schuim mooi af te toppen. Michel: "We hebben ook geleerd onder welke hoekje ieder type glas moet houden tijdens het tappen om te voorkomen dat het bier te veel gaat kolken. En natuurlijk laten we het bier niet meer tegen het tuitje van de tap komen. Dat geeft gaten in je schuim." De ervaringen van Lommerrijk bewijzen volgens channel development manager Mike Janssen van Trade Marketing dat upselling goed werkt. "Door de toegenomen concurrentie van het retail- en conveniencekanaal (bijvoorbeeld supermarkten - red.) en het thuis drinken alvorens te gaan stappen, wordt onze samenwerking met de horeca steeds waardevoller. De focus ligt op verbetering van omzet, volume en marge in de bier categorie. Zowel voor de horecaondernemer als voor ons. De consument heeft bovendien meer keuze." Vers vari 't Vat, januari 2004

Jaarverslagen en Personeelsbladen Heineken

Vers van 't Vat | 2004 | | pagina 13