Eigen vuurtorens
De vuurtoren van unit Drenthe
maar aan de andere kant zorgt het er wel voor dat een
vertegenwoordiger zich veel meer in die groep kan
specialiseren. Het contact met de klant is afgestemd op diens
wensen en behoeften. Uiteindelijk profiteren de klanten van de
klanten - de consumenten dus - daarvan. Judith Draisma is -
officieel pas per 1 oktober - horecavertegenwoordiger 'nieuwe
stijl' in en rond Amersfoort. "Dat 'nieuwe stijl' is een tijdelijke
toevoeging, bedoeld om het verschil met de 'oude' functie aan
te geven", vertelt ze. "Maar in feite verandert er voor mij niet
zoveel. Oké, ik raak de grote klanten kwijt, maar die
overschaduwden in het verleden soms juist de groep trouwste,
kleinere klanten die ik ervoor terugkrijg. En omdat we bij de
unit Houten aan teambuilding doen en in twee teams werken
(elk een account manager en drie horecavertegenwoordigers)
blijf ik bij de meeste klanten betrokken. In de praktijk gaan we
hun inkoopgedrag nog beter in de gaten houden en via
verkoopacties onze afzet vergroten."
Een heel nieuwe rol is weggelegd voor de commercieel
assistent. Theo Spitsbaard, die die functie uitoefent in Houten,
signaleert 'geplande marktbewerking' als belangrijkste
verandering: "We gaan een groot deel van de afspraken van de
vertegenwoordigers plannen en voorbereiden, zodat zij zich
kunnen richten op hun verkoop- en marketingtaken.
Dat betekent dat wij in feite vastleggen welke klanten zij
wanneer bezoeken. Vroeger deden ze dat zelf. Het contact
tussen vertegenwoordiger en commercieel assistent wordt
daardoor nog intensiever dan het al was."
Een gebruiksvriendelijk, up-to-date computersysteem maakt
het vastleggen van afspraken en gegevens over klanten
eenvoudiger dan ooit. Willem Houck benadrukt dat Vuurtoren
geen op zichzelf staand project is: "Het draait om de consu
ment. Die koopt zijn biertje bij een ondernemer, onze klant.
We hebben Marketing nodig voor het onderscheidende imago
van onze merken. Trade Marketing bepaalt hoe en waar die
merken in de markt worden gezet en kan dat dankzij onze
indeling in klantengroepen voortaan veel gerichter doen.
Op basis daarvan kunnen we onze klanten beter adviseren
over omzet, acties, promoties en dergelijke. En dat stelt de
consument in staat zijn eigen keuzes te maken in een
horecagelegenheid waarin hij zich thuis voelt."
