Waardering voor
vertegenwoordigers
Thuisverbruik
Onze buitendienst
medewerkers van
Thuisverbruik
kregen onlangs een
leuke opsteker.
Uit een enquête
blijkt dat de manier
waarop zij hun
werk doen zeer
wordt gewaardeerd
door de klanten.
Bij de verkiezing
van het 'Beste
Winkelaccountteam
1995' eindigde
Heineken op de
tweede plaats.
tia verkrege
lg van de
i- en Extern
;n in
le,
7\-\ 456034
De toon die een vertegenwoor
diger aanslaat tegen de klant,
is inderdaad bepalend voor de
relatie met de klant en uit
eindelijk voor het verkoop
resultaat."
250 winkeliers
Het team van Douwe Egberts
scoorde net wat hoger bij de
250 winkeliers, die meerdere
malen telefonisch werden
ondervraagd. Het verkoopteam
van Mars werd derde. De win
keliers (eigenaars en/of bedrijfs
leiders) werden eerst gebeld met
de vraag om spontaan fabrikan
ten te noemen die positief opvie
len. Dat leverde 84 namen op.
Na een nieuwe belronde bleven
er daar 20 van over. Daarna zijn
de winkeliers opnieuw gebeld
en werden over die 20 fabrikan
ten specifieke, meer diepgaande
vragen gesteld.
Aspecten waarop een verkoop
team is beoordeeld zijn onder
meer de bezoekfrequentie, op
lossen van problemen, het
meedenken en adviseren. En
daarnaast telden vragen mee als:
Hoe is het persoonlijk contact?,-
Hoe is de verkoopwijze?; Hoe
staat het met het nakomen van
afspraken?
De verkiezing werd georga
niseerd door het bureau Inter-
selling en het vakblad Super
markt. Heineken kreeg de
tweede prijs 9 juni uitgereikt
tijdens de 'Winkel Account
Management-dag'. Vandaar dat
ïu in de prijzenkast van Thuis-
erbruik in Zoeterwoude een
nieuwe trofee prijkt. Het is een
beeldje van drie muzikanten.
Fred van Leeuwen (verkoop
leider Thuisverbruik regio
Noord) nam de prijs in ont
vangst: "Er is gekozen voor
een beeldje van muzikanten,
vanwege het thema 'het is
de toon die de muziek maakt'.
Christiaan Hintzen (verkoop
leider regio Zuid): "Het is
voor onze vertegenwoordiger
natuurlijk erg prettig om te
horen dat de winkeliers die vra
gen positief hebben beant
woord. Wij geven ze vanuit kan
toor Zoeterwoude meestal aan
wat ze kunnen verbéteren. Het
is hoe dan ook leuk om te horen
wat je goed doet in de ogen van
de klant. Overigens delen ook
Marketing en de Verkoopbin
nendienst in het succes. Zij
ondersteunen immers de bui
tendienst!"
Luisteren en adviseren
De vertegenwoordigers van de
buitendienst scoren bijvoor
beeld hoog omdat ze de super
marktmanager adviseren, in
plaats van hem een glad ver
koopverhaal te verkopen. Een
stage van de vertegenwoordigers
bij supermarktondernemers is
in de visie van Heineken dan
ook essentieel. In verkooptrai
ningen wordt bovendien veel
aandacht gegeven aan het aspect
'luisteren naar klanten'.
Wat in de praktijk goed werkt
is het toegekende eigen budget
voor lokale promoties op de
winkelvloer. Succes verzekerd,
de vraag is groot. Acties die erg
goed aanslaan zijn het graveren
van bierglazen en de winkel
wagen vol gratis boodschappen.
"Daarmee kan de winkelier zich
onderscheiden van anderen",
aldus de twee verkoopleiders,
die ook nog om een andere
reden zeggen blij te zijn met de
tweede prijs: "Nu ligt er voor
volgend jaar de uitdaging om
eerste te worden."
Een groot aantal van de
mensen achter het
Thuisverbruik-succes:
Van links naar rechts: Sidney
v.d. Zwart, Bert Achterberg,
Erik Romijn, Brigitte de
Graaf, André Annink,
Christiaan Hintzen, Jan van
Duinen, Arnold Koster, Nico
v.d. Doelen, Arend fan
Sibbelee, Diederick Bliek,
Onno Donker, Rob Bakker,
Hajo de Wilde, Margot
Kemper, Norbert Companus,
Fred van Leeuwen, Frans
Bertus, Saskia van Walsum.
Niet op de foto: Mare
Tromer, Jeroen van Gaal,
Rinus Bakx, Marco in 't
Veen, Rinze Bouius en
Richard Dukker
