"Met veel slijters
heb ik al een
goede band"
Sinds 1 januari van
dit jaar zijn zes
thuisverbruik-
vertegenwoordigers
gespecialiseerd in
het bezoeken van
slijters. Een van
hen is Wim
Nikkelen. Hij
bezocht voorheen
overwegend
supermarkten. Hoe
vergaat het hem
nu? En wat zijn de
vorderingen binnen
dit jonge
vakgebied?
Volgens de vertegenwoordiger
in hart en nieren was de over
stap naar de slijterijsector hem
op het lijf geschreven. "Naast
mijn opleiding aan de Middel
bare Technische School had ik
een bijbaan in een slijterij in Nij
megen. Na het voltooien van
mijn opleiding, kreeg ik daar
een functie als bedrijfsleider
aangeboden. Indertijd was, net
als nu, de arbeidsmarkt krap,
dus de keus was snel gemaakt.
Nadat ik daar tien jaar met veel
voldoening had gewerkt, was
het tijd voor verandering en
zocht ik een baan in de verte
genwoordiging. Daardoor kwam
ik bij Heineken terecht waar
ik nu al bijna zes jaar met veel
plezier werk."
Sinds januari heeft Wim zowel
zelfstandige slijters, dranken
handels als groothandels in zijn
bestand. Per afnemer bekijkt hij
hoe vaak hij een bezoek brengt.
Zijn verkoopgebied strekt zich
uit tussen de steden Arnhem en
Nijmegen en Den Haag en
Delft. "Tijdens mijn eerste
maanden moest ik leren om het
gesprek met de slijters op tijd af
te ronden. Vooral aan het begin
van de week hebben zij tijd
genoeg en willen graag dat je nog
even blijft. Maar ik moet ook
nog andere klanten bezoeken,
dus is daar helaas weinig tijd
voor. Met veel slijters heb ik al
een goede band, dat werpt zake
lijk zijn vruchten af."
Speciale acties
Van de slijters ontvangt Wim
Nikkelen goede geluiden: "Er
is een marge in de prijs inge
bouwd, zodat het voor de slijter
financieel aantrekkelijker is
geworden om bieren van Hei
neken te verkopen. Bovendien
profiteren consumenten die
hun bier bij de slijterij halen
tegenwoordig van speciale
acties zoals een gratis glas bij
twee zesdragers Kylian of
Amstel 1870. De meeste slijters
hebben een uitgebreid assorti
ment speciaalbieren. De slijte
rijvertegenwoordigers kunnen
de vragen van de slijters over
deze bieren uitgebreid beant
woorden. Zo kan de slijter de
consument weer goed advise
ren. Dit alles tezamen trekt
klanten aan." Volgens Wim
behoort de achtergestelde posi
tie van de slijters tot het verle
den en reageren zij nu enthou
siast op zijn bezoek. "De relatie
tussen de slijter en Heineken is
nu duidelijk beter. Door de
acties blijft ons bezoek de slij
ters bovendien langer bij. Ik
krijg nu vaak te horen: "Goh,
wat komen jullie regelmatig."
Consument sturen
Wat is het wezenlijke verschil
tussen supermarkten en slijte
rijen voor een vertegenwoordi-
Het lijstje van Wim
Heineken of AmsteH
Amstel, het liefst Amstel
1870
Zomer of winter
Privé vind ik de winter gezel
liger maar voor de verkoop
houd ik meer van de zomer,
al die speciale produkten
vind ik interessant.
Volkskrant of Telegraafi
Telegraaf als ik moet kiezen,
liever lees ik mijn regionale
dagblad 'De Gelderlander'.
Het strand of het bosi
Het bos, ik ben dol op de
natuur. Het strand in okto
ber met veel wind bevalt mij
ook prima.
ger? "De manier van denken bij
de afnemers. De supermarkt
houder denkt rationeel, hij wil
een zo hoog mogelijke omzet.
Bovendien levert hij niet alleen
dranken, maar een uitgebreid
pakket aan produkten. De slij
ter denkt bij het verkopen meer
emotioneel, is meer bij het pro-
dukt betrokken. In feite kan hij
alle dranken verkopen. Hij kan
de consument adviseren door
bijvoorbeeld een speciaalbier
aan te bevelen. Dat is juist
belangrijk voor ons bij de intro
ductie van nieuwe produkten."
Wim Nikkelen heeft, naast dat
hij verkoopt, een duidelijk advi
serende taak. Bijvoorbeeld over
de presentatie van het produkt.
Maar bovendien geven slijterij
vertegenwoordigers advies over
de af te nemen hoeveelheden.
Nikkelen: "Daarbij gaat het er
niet om zoveel mogelijk te ver
kopen. Dat werkt niet op de lan
ge termijn. Het is verstandiger
om precies aan de vraag van de
klanten te voldoen."
"Het bijzondere van dit werk is
dat achter elke slijterij weer een
andere persoonlijkheid zit. Zo
ken ik een slijter die alsmaar
door zijn winkel heen en weer
blijft lopen. In het begin is dat
even vreemd maar nu ben ik er
aan gewend. Een andere slijter
blijft de wijn Cöte du Rhone in
onvervalst Haags 'Cotex' du
Rhöne noemen. En dan maar
proberen om niet te lachen. De
slijterij vertegenwoordiging
bevalt mij prima."
Wim Nikkelen
