Leuk werk
Ze is jong,
enthousiast,
ambitieus en
houdt zich
sinds een half jaar
bij Vrumona
bezig met Sales
Technology:
Jeanet Castel.
factoren. Zoals de marge op de
diverse produkten. Het aller
belangrijkst is de omloopsnel
heid. Natuurlijk houd je ook
rekening met de wensen van de
winkelier. Als hij per se zijn
eigen merk op ooghoogte wil,
wordt daarmee door ons
rekening gehouden."
Is het niet verleidelijk de
Vrumona-produkten het beste
plaatsje te geven? "Nee, zeker
niet" zegt Jeanet beslist.
"Je moet proberen een vertrou
wensrelatie met de winkelier
op te bouwen. Als je alleen je
eigen produkten breed neerzet,
komt dat niet vertrouwens-
waardig over. Dan heb je er al
leen op korte termijn voordeel
van. Wil je ook op lange termijn
een goede relatie met de win
kelier hebben, dat moet je een
gedegen, objectief plan maken."
Service
Vrumona is in augustus vorig
jaar begonnen met sales tech
nology. Een service naar de
klant, waar de klant niet voor
hoeft te betalen. Niet alle
winkeliers waren direct even
enthousiast om mee te werken.
"Een aantal wilde hun om
zetten niet bekend maken. Op
basis van Nielsen-cijfers en
gegevens die ik van onze
accountmanagers en vertegen
woordigers krijg, heb ik toch
een plan gemaakt. In de korte
tijd dat we de plannen maken,
hebben we al veel positieve
reacties gehad. We krijgen er
zelfs aanvragen voor vanuit de
markt."
Overzicht
Sales technology, of space
management, is geen nieuw
fenomeen. Vele fabrikanten en
grootwinkelbedrijven beschik
ken over een afdeling, die der
gelijke plannen maakt. Ieder
doet het volgens zijn eigen
filosofie. "In tegenstelling tot
de concurrentie streven wij een
indeling in smaakblokken na.
Onze grootste concurrent
maakt een indeling op merk.
De consument weet echter
vaak niet welke produkten van
dezelfde fabrikant zijn en dus
bij elkaar horen. Het gevolg
is dat hij in het hele schap
moet zoeken naar de diverse
smaken. Door een indeling te
maken, waarbij de produkten
uit hetzelfde smaaksegment
wèl bij elkaar staan, heeft
de consument een beter over
zicht."
Met behulp van een computer
(de duurste PC van Vrumona!)
maakt Jeanet haar schappen-
plannen voor de winkeliers.
Dat gebeurt in principe een
maal per half jaar. Regelmatig
past zij echter bestaande plan
nen aan, wanneer er nieuwe
produkten worden geïntrodu
ceerd. "Voor sommige schap
pen heb ik bijvoorbeeld voor
gesteld een extra plank te
plaatsen. Daarop kan de Royal
Club-lijn van kleine flesjes
mooi worden neergezet." Zodra
een plan klaar is, rolt er een
kleurenafdruk uit de printer.
Dit plaatje geeft de winkelier
een duidelijk beeld hoe hij zijn
schap het beste zou kunnen
inrichten en hoe het eindresul
taat eruit gaat zien.
Dicht bij de klant
"Het is leuk werk", is Jeanet
van mening. "Na de HEAO
werkte ik als commercieel bin
nendienstmedewerker bij een
farmaceutisch bedrijf. Ik wilde
eigenlijk liever meer contact
met de markt hebben. Daarom
solliciteerde ik bij Vrumona.
Frisdranken zijn produkten die
iedereen aanspreken. Iedereen
koopt ze weieens." Jeanet
brengt ongeveer driekwart van
haar werktijd door achter de
computer. In de resterende tijd
is ze bij klanten. "Dat vind ik
het aantrekkelijke van dit vak.
Je moet veel met mensen om
gaan. Dat vind ik leuk. Vooral
in het begin ben ik vaak met de
accountmanagers en vertegen
woordigers meegegaan om de
markt goed te leren kennen. Ik
heb ook vaak zelf de schappen
staan vullen. Want je kunt ach
ter je PC wel mooie plannen
maken; je moet ook weten hoe
het is om die in de praktijk uit
te voeren."
gesproken over space manage
ment. Het komt erop neer dat
ik voor winkels een schappen-
plan maak om de beschikbare
ruimte van de frisdranken
schappen zo goed mogelijk in te
delen. De bedoeling is de
verkopen van de frisdranken te
stimuleren, en dan vooral de
produkten van Vrumona. Met
name van de produkten waarop
voor de winkelier een hoge
marge zit. Cassis is bijvoor
beeld zo'n produkt met een
hoge marge. Dat verdient dus
een opvallende plaats in het
schap. Vrumona profiteert daar
eveneens van, omdat wij veel
produkten hebben met een
hoge marge", legt Jeanet uit.
Lange termijn
Om een goed schappenplan te
kunnen maken, heeft Jeanet
veel informatie nodig. "Er zijn
vele verschillende factoren die
een rol spelen. Ik moet weten
wat voor soort schap de winke
lier heeft en wat de looprichting
is langs het schap. Dan zijn er
nog vele andere belangrijke
Toen Jeanet Castel (24) 1 juni
1992 bij Vrumona in dienst
trad, bestond haar huidige
functie nog niet. De ontwikke
lingen binnen Sales Techno
logy waren zodanig dat binnen
Vrumona een afdeling Sales
Technology dringend gewenst
was. Er waren wel trainees ge
weest die zich met Sales Tech
nology hadden beziggehouden.
Maar Jeanet is de eerste -en tot
nu toe de enige- die deze func
tie bij Vrumona permanent uit
oefent. Bij Heineken bestaat de
functie al sinds oktober 1988.
Daarom werd Jeanet eerst in
Zoeterwoude door haar Heine-
ken-collega Christiaan Hintzen
wegwijs gemaakt op het gebied
van Sales Technology.
Wat houdt de functie in?
"Zowel bij Vrumona als bij
Heineken wordt dit werk Sales
Technology genoemd. Bij an
dere bedrijven wordt meestal
