POS-materiaal
Voor de introductie van nieuwe
produkten is in Hoofddorp een
experiment gestart met het di
rect afleveren van Point of Sale-
materiaal. Verkoopleider Peter
van der Steenhoven hierover:
"De vertegenwoordiger heeft
dit POS-materiaal in zijn auto
liggen en kan bij de introductie
van het nieuwe bier direct het
bijbehorende reclame-mate
riaal aan de klant geven. Dat
werkt veel sneller. Bovendien
weten we op die manier zeker
dat het materiaal bij de klant
aanwezig is." De verkoopleider
heeft eveneens tot taak de con
tacten met de agenten in het
horecagebied goed te onder
houden. Aad Kloppert: "Ze zijn
tenslotte je 'partner in busi
ness'."
Budget-bewaken is vooral het
'pakkie an' van Egbert Reerink,
hoofd Planning en Control. Na
zijn studie economie, begon hij
drie jaar geleden bij Heineken
als management-trainee. An
derhalf jaar temg werd hij
hoofd Planning en Control in
Hoofddorp. Een functie die
zeker niet als 'boekhouder' be
schreven kan worden. "Dat is
ook één van de redenen waar
om ik graag binnen de commer
cie werk", vertelt Egbert. "Het is
Aad Kloppert (links) en Ruud
Smeets
niet alleen omgaan met cijfers,
maar ook het analyseren van al
lerlei signalen uit de markt.
Kortom het geven van financië
le en commerciële manage-
ment-informatie. Kredietaan
vragen van vertegenwoordigers
en aanvragen voor bijvoorbeeld
een nieuwe telefooncentrale of
nieuw meubilair komen eerst
langs mijn afdeling. Hier
worden ze op hun financiële
waarde gecontroleerd en door
gestuurd naar het hoofd
Horecagebied."
Grote omzet
Onder Egberts verantwoorde
lijkheid vallen de Verkoopbin
nendienst, de Fabrikanten- en
Drankenhandeladministratie
Deze laatste afdeling zorgt voor
de administratie van de
drankenhandel in Amersfoort
en Veraar B.V. in Hoofddorp.
"Laatstgenoemde drankenhan
del is één van de grootste van
Heineken Nederland", vertelt
hoofd Horecagebied Fred
Tromer hierover. "Bovendien
wordt er zeer efficient gewerkt
en staat service hoog in ons
vaandel."
Veraar is volgens Tromer een
duidelijk voorbeeld van een
grote organisatie die beslist niet
star is. "Dat geldt ook voor ons
verkoopkantoor, hoewel som
mige mensen de organisatie
wel eens verwijten bureaucra
tisch te zijn. Heineken is abso
luut niet star. We durven snelle
beslissingen te nemen. Voor be
paalde afnemers gaat dat soms
niet vlug genoeg. Zij willen het
liefst binnen één uur alles gere
geld zien. Maar als je aan de
klant uitlegt dat bijvoorbeeld
de aanvraag voor het verstrek
ken van een lening binnen het
bedrijf een bepaalde route moet
volgen, begrijpt hij best dat het
een paar dagen kan duren. Over
het algemeen wordt ook hier
zeer snel op gereageerd." En ter
illustratie van wat hij net ge
zegd heeft, antwoordt hij me
teen positief op een telefonisch
verzoek tot sponsoring van een
evenement. "Je moet staan voor
de dingen die je moet doen",
gaat hij verder. "Maar je kunt
niet altijd winnen."
Groot marktaandeel
Fred Tromer is bijna tien jaar
hoofd van het Horecagebied
Amsterdam/Utrecht. In totaal
heeft hij er dertig jaar Heineken
op zitten, waarvan het meren
deel binnen de Thuisverbruik-
organisatie. "Het grote verschil
tussen Thuisverbruik en
Horeca is de hoge vorm van or
ganisatiegraad. Als je bij Thuis
verbruik zaken doet met acht
levensmiddelenorganisaties,
bestrijk je tachtig procent van
de markt. Bij horeca doe je za
ken met de individuele
horecaondernemer. In ons
horecagebied zijn dat er onge-
Fred Tromer (links) en
kantinebeheerder Wim Groot
veer 5.000. Bovendien heb je
binnen de horeca te maken met
een snelle wisseling van onder
nemers. Daar moet je alert op
zijn en snel op kunnen reage
ren. Anders raak je een
horecapunt kwijt. Vandaar ook
dat het contact met je klanten
erg belangrijk is."
Op de vraag hoe de toekomst
plannen van het horecagebied
eruit zien, antwoordt Tromer:
"Wij willen het hoge marktaan
deel met Heineken en Amstel
in ons gebied op z'n minst
handhaven. Met de gezonde in
stelling dat het best hoger mag.
Met het vernieuwde Buckler
zullen wij zeker ons aandeel in
de markt kunnen heroveren.
De reacties op de herintroduc
tie zijn positief. Ook hebben wij
enkele goede alternatieven om
in te spelen op de trend naar an
dere biersoorten. Ik denk dan
bijvoorbeeld aan Wieckse Wit
te en het door Heineken geïm
porteerde Belgische bier Affli-
chem. Dit alles betekent voor
ons team keihard er tegenaan
gaan. Natuurlijk is het zo dat de
concurrent feller is en de klant
meer van ons verwacht. Daar
zit juist voor ons de uitdaging.
Hoe moeilijk het wordt, des te
groter is de kick om te scoren."
