Eigenschappen
Een eerste vereiste van een
brouwerijvertegenwoordiger is
dat hij goed kan communi
ceren met een klant en deze
ook kan overtuigen als dat
nodig is. "Het is, denk ik, toch
een bepaalde 'feeling' die je
voor dit vak moet hebben.
Goed kunnen luisteren naar de
klant en op de juiste manier
reageren is zeer belangrijk. Ge
let op de toenemende concur
rentie in de markt is het boven
dien belangrijk dat je efficiënt
te werk gaat. Er mogen geen za
ken blijven liggen. Ook moet je
behoorlijk stressbestendig zijn
om de druk aan te kunnen.
Bier is duidelijk een emotioneel
produkt, de 'sfeer' rondom het
produkt speelt een invloedrijke
rol. Ook dit aspect moet je als
brouwerijvertegenwoordiger
kunnen ondersteunen. Er komt
heel wat bij kijken om een goe
de overeenkomst te sluiten.
Het kenmerk van een goede
'deal' is dat beide partijen er
baat bij hebben. Ook wordt van
je verwacht dat je flexibel bent
en dat je er voor zorgt dat je op
dezelfde golflengte als je ge
sprekspartner zit. Dat is trou
wens een van de aardige zaken
van het vak: dat je zoveel
verschillende gesprekspartners
hebt. De ene keer spreek je met
een manager van een grote ho
telketen en de andere keer met
de kantinebeheerder van een
tennisvereniging. En beide zijn
als klant even belangrijk voor
Heineken. De wijze waarop je
een relatie opbouwt, is zeer be
langrijk en ook iedere keer weer
anders. De ene klant vraagt om
een andere benadering dan de
ander. Hoe je hieraan invulling
geeft vraagt dus om een be
hoorlijk inschattingsvermogen.
Bij de ene klant doet een bos
bloemen wonderen, bij een an
der moet je minstens met een
goed uitgewerkt financieel ad
vies aankomen", aldus de heer
Stolk.
Opleiding
Als basisopleiding heeft de
brouwerijvertegenwoordiger
middelbaar of hoger beroeps
onderwijs, bijvoorbeeld de mid
delbare of hogere hotelschool.
is als een
De voorkeur gaat uit naar men
sen met praktijkervaring in de
horeca. Voordat de vertegen
woordiger de markt in gaat,
krijgt hij een intensieve interne
opleiding (Zie Vers van 't Vat
4/90, pagina 14, red.). In het
eerste functiejaar is met name
het kennismaken met de klan
ten belangrijk. "Maar uiteraard
moet er in het eerste jaar ook
gewoon bier worden verkocht.
Het is belangrijk dat je via de
praktijk laat blijken dat je een
relatie kunt opbouwen en on
derhouden èn kan verkopen.
Het tweede j aar bestaat voorna
melijk uit het in de praktijk
brengen van de opgedane erva
ringen", aldus Stolk.
Een vertegenwoordiger blijft
minstens vier jaar in het zelfde
gebied werkzaam. De verkoop
leider van het betreffende ge
bied zorgt in de beginperiode
voor een goede begeleiding. Na
deze periode gaat iemand ge
heel zelfstandig werken. Na de
opleiding worden nog regelma
tig verkoopgerichte trainingen
gegeven. Maar ook aquisitie-
trainingen, waarin wordt ge
leerd hoe nieuwe klanten het
beste benaderd kunnen wor
den.
Een brouwerijvertegenwoordi
ger moet veel weten over zaken
die binnen èn buiten de brou
werij spelen. In zijn werk zal hij
zich ook moeten laten infor
meren door anderen. Hij is niet
de enige die contacten met
de klant onderhoudt. Andere
'vertegenwoordigers' van de
Heineken Brouwerijen zijn on
der meer de chauffeurs, bijrij
ders, verkooptelefonisten, de
medewerkers van de Horeca
Tapservice en de Horeca Tech
nische Dienst. Het is nodig dat
de vertegenwoordiger regelma
tig contact heeft met deze men
sen, omdat zij belangrijke infor
matie kunnen geven over een
klant. Wanneer iemand een be
paald probleem signaleert, is
het heel belangrijk dat dit aan
de vertegenwoordiger wordt
doorgegeven zodat deze direct
actie kan ondernemen.
Marktverandering
Wanneer we de markt vergelij
ken met een aantal jaren
geleden, is deze behoorlijk ver
anderd. De concurrentiever
houdingen zijn verscherpt. Het
aanbod van bieren is gestegen.
En bovendien benaderen de
concurrenten de markt agres
siever. "Dit vereist ook een an
dere aanpak van onze kant. Het
is nu noodzakelijk dat wij onze
klanten nog actiever benade
ren. We moeten voortdurend
contact houden met onze klan
ten zodat we precies weten wat
zij doen en wat zij van ons ver
wachten. We streven er naar om
als Heineken overal de beste in
te zijn. We moeten er nu, meer
dan vroeger, voor knokken,
maar we knokken graag onze
rondjes mee", zegt de heer
Stolk. "We moeten vooral naar
de toekomst kijken. Door on
der meer opleiding en vorming
van onze vertegenwoordigers
kunnen we de concurrentie
voorblijven."
Een gesprek met de heer G.
Stolk, hoofd Horeca Neder
land, over een vertegenwoordi
ger van de Heineken brouwerij
en.
"Een vertegenwoordiger is als
een spin in het web", vertelt de
heer Stolk. "Hij werkt als het
ware vanuit het midden van de
organisatie. De belangrijkste
taak van een brouwerijver
tegenwoordiger is het verkopen
van de Heineken-produkten.
Maar vóór het zover is, moet er
veel werk worden verzet. Hij
moet onder meer een goede re
latie met de afnemer opbou
wen; hij moet op de juiste wijze
de behoefte van de afnemer
kunnen inschatten. De belan
gen van zowel de afnemer als
van de brouwerij moeten in het
oog worden gehouden. Hij
moet zich ook oriënteren op
nieuwe klanten."
De heer G. Stolk
