assortiment van de 30 cl fles
centraal staat. De laatste jaren
is er een aantal nieuwe produk-
ten bijgekomen, zoals 1870 van
Amstel, Buckler en Dry 100.
Met name het complete pakket
van de Heineken Brouwerijen
werd als uitgangspunt genomen
voor de beurs."
Het thema werd tijdens de
beurs ondersteund door een
spectaculaire show. Elke dag
trad er een bekende Nederland
se artiest op in de Heineken
stand op een speciaal daarvoor
ingericht podium. Freek de
Wette, Sales Promotion coördi
nator, had de leiding over dit
onderdeel. Zo waren er optre
dens van Gerard Cox, Karin
Bloemen, Hans de Booij,Marjo
lein Touw en René Froger. Pre
sentator van dit geheel was Ep-
po van Nispen, oud-rondleider
van Heineken in Zoeterwoude
en nu werkzaam bij de TROS.
De Heineken brouwerijen Show
was een schot in de roos en trok
enorm veel aandacht. De arties
ten hadden er zelf ook veel ple
zier in. Karin Bloemen voerde
geheel onverwacht samen met
de echte Cora van Mora, be
kend van de televisie-reclame,
een fantastische act op. Dit tot
groot vermaak van het aanwe
zige publiek. En René Froger
wist niet meer van ophouden
en gaf de ene toegift na de ande
re.
Gastheerschap
Uit alles bleek dat Heineken
het tot in de puntjes had geor
ganiseerd. De eerste taak van
de vertegenwoordigers was het
vervullen van het gastheer
schap. Daarnaast moesten er
natuurlijk zoveel mogelijk or
ders worden opgenomen. Fred
van Leeuwen, verkoopleider
Thuisverbruik regio Noord:
"De vertegenwoordigers van
Heineken vervullen tijdens de
Roka de rol van gastheer. Tij
dens de beurs is de detaillist in
een andere omgeving. Hij komt
speciaal naar de Heineken
stand toe. De detaillist heeft
meer tijd voor je en daar moet je
dan als gastheer goed gebruik
van maken, fe hebt de detaillist
ook echt iets te bieden, want er
zijn vele beursaanbiedingen."
Heineken maakte tijdens de
Roka gebruik van een gedeelte
van de grote Horecava stand.
De stand had een totale opper
vlakte van 300 vierkante meter.
Voor iedere bezoeker had
Heineken een poster en presen
tatiemap met daarin een aantal
beursaanbiedingen. De Roka
trok dit jaar circa 38.000 bezoe
kers.
Training
Voor de vertegenwoordigers be
gon de beurs eigenlijk al op vrij
dag 11 mei. In Zoeterwoude
kwamen alle vertegenwoordi
gers van Heineken Thuisver
bruik die dag bij elkaar, 's Och
tends gaf de heer Brummans,
een externe deskundige, een
training, speciaal gericht op
verbale- en non-verbale com
municatie. Bij de verbale com
municatie stond het tweege
sprek centraal. Bij non-verbale
communicatie werd er vooral
aandacht besteed aan de hou
ding, het luisteren, en het ge
drag van de vertegenwoordiger
en een klant. Na de lunch gaf
Sjoerd Zwanenburg een pre
sentatie. "Tijdens deze presen
tatie heb ik aan alle vertegen
woordigers uitgelegd wat er
ging gebeuren tijdens de Roka.
Hoe de stand eruit zou gaan
zien, welke beursaanbiedingen
er waren. Maar ook wat er van
de vertegenwoordigers zou
worden verwacht. Ik wilde de
mensen echt enthousiast ma
ken voor deze Roka", aldus
Sjoerd Zwanenburg. Alle ver
tegenwoordigers kregen de
nodige informatie mee naar
huis zodat zij goed voorbereid
op de beurs konden verschij
nen. Vertegenwoordiger Wim
Nikkelen: "Ik vond de dag bij
zonder leerzaam. Ik wist al het
één en ander, maar ik vond het
zeker niet overbodig. Het is al
tijd goed om af en toe weer eens
een aantal zaken op te frissen.
De training was echt op de Ro
ka afgestemd."
ren van de orders. Fred van
Leeuwen: "Voordeel is natuur
lijk dat je een overzicht hebt
wie er geweest zijn en wat er is
verkocht. Bij een evaluatie kan
er ook worden gekeken of
de beursaanbiedingen geslaagd
waren." Voor de vertegenwoor
digers was een orderformulier
ontwikkeld waarop alle ge
gevens konden worden inge
vuld. "Belangrijk was wel dat
de formulieren goed en volledig
werden ingevuld, maar dat liep
prima", aldus Fred van Leeu
wen.
Spaceman
Het is een bekend gegeven dat
gebrek aan schapruimte een
probleem is van veel detaillis
ten. Heineken had er op de Ro
ka dan ook speciaal aandacht
aan besteed. Tijdens de gehele
beurs was Christiaan Hintzen,
medewerker sales technology
van Heineken Thuisverbruik,
aanwezig om geïnteresseerden
het computerprogramma Spa
ceman III te tonen. Met dit te
kenprogramma is het mogelijk
om voor elke willekeurige de
taillist de meest ideale schapin
deling te verkrijgen. Daarvoor
zijn dan wel gegevens nodig
over de ruimte, de omzetsnel-
heid, de hoeveelheid, de prijs,
en de verscheidenheid van het
produkt. Op een groot beeld
scherm kon de geïnteresseerde
dan de ideale schapindeling
zien.
Ordernoteringssysteem
Tijdens de Roka werd er ge
bruik gemaakt van een compu
ter bij de orderregistratie. Mar-
got Kemper, Peter Heemskerk
en Rob Robbers, commercieel
medewerkers van de afdeling
Verkoop Binnendienst waren
speciaal belast met het invoe
A1 met al kan Heineken terug
zien op een geslaagde Roka 90.
Trainingsdag voor vertegen
woordigers Heineken Thuis
verbruik te Zoeterwoude
