i fantastisch roep" Karin in gesprek met de heer Balemans van C1000 in Oosterhout Karin (hnks) toast met een Buckler-demonstratrice en een rayonleidster vrouw in een traditioneel man nenberoep als dat van vertegen woordiger. Als je met cosmeti ca of pakken Pampers bij de detaillisten binnenstapt, okee. Maar een vrouw die met bier aankomt? Dat blijft toch vreemd. Eén van mijn collega vertegenwoordigers heeft daar een mooi antwoord op. Met haar achternaam Backbier lijkt zij geboren te zijn voor dit vak. Voor de klant is het misschien even wennen als er een vrou welijke vertegenwoordiger bin nenstapt, maar ze zijn je in ie der geval niet snel weer vergeten." Uit haar begintijd weet zij zich te herinneren dat er 'nogal wat te overwinnen viel'. "Er wordt al snel tegen de vertegenwoordi ger aangepraat. Is de service of de levering niet optimaal ge weest dan hoor je dat meer dan eens terug. En het argument dat Heineken tè lage marges han teert, wordt nog al eens snel ge bruikt. Maar als je de klant eens naar de getallen vraagt en sa men kijkt naar de omzetsnel- heden van die kleinere produk- ten met hogere marges, dan blijken onze pilsener-produk- ten per saldo een redelijke mar ge te hebben." Eenzaam "In het begin moest ik heel ge concentreerd werken. Alles was nieuw; de klanten, de han del, het verhaal en de discus sies. Maar ook het zelfstandig werken. Je bent de hele dag al leen op pad. Na een moeilijk ge sprek met een klant zit je weer alleen in de auto. Je moet het zelf op een rij zetten en verwer ken. Alleen de radio kan voor wat afleiding zorgen op weg naar de volgende klant. Het is op z'n tijd dus best een een zaam beroep." Het werk van de vertegenwoor diger is met de komst van nieu we produkten veranderd. De introductie van nieuwe bieren vraagt extra tijd en aandacht. "Dat is belangrijk omdat een nieuw produkt direct een goe de positie moet verwerven. Nog voordat de concurrent kan reageren." Maar Karin ziet er ook een gevaar in. "Met extra veel aandacht voor intro ducties loop je het risico dat de nazorg voor de bestaande pro dukten wat wordt vergeten. Het is dus nodig om prioritei ten te stellen. Dat moet je zelf doen als onderdeel van het marketing- en verkoopappa raat." Dat dat noodzakelijk is, maakt één blik in de agenda van Karin duidelijk. De gemiddelde klant heeft niet meer dan vijf tien tot twintig minuten de tijd voor de vertegenwoordiger. "Je kunt dus nooit te veel punten op de agenda zetten. En ik ben niet de enige vertegenwoordi ger die die dag passeert. Je moet dus iets extra's doen voor die klant. Zo kun je met de klant eens naar het schap kijken. In datzelfde schap komen per slot steeds meer merken en soorten bier te staan. Zijn probleem moet ook jouw probleem zijn. Met die gedachte kun je veel winnen", concludeert Karin Al tenburg. Ook voor de vertegenwoor diger heeft uitbreiding van het produktenpakket gevolgen. Meer produkten betekent meer prijzen met verschillende mar ges, meer acties en promotie materialen. Om de vertegen woordiger daarbij te helpen, is kortgeleden de hulp ingeroe pen van de personal computer. Elke vertegenwoordiger kan daarmee in de auto de orders di rect verwerken. Karin hierover: "Voor de pc maakt het niet uit hoeveel produkten en reken modellen er zijn. Daar komt nog bij dat de detaillisten steeds beter zijn opgeleid en de lange termijn in de gaten houden. Daarom is het van belang dat zij de laatste cijfers en informatie hebben. De pc biedt daarbij uit komst." Eerlijk Karin heeft op haar eigen ma nier geprobeerd invulling te ge ven aan haar werk in een man nenwereld. "Eerlijk zijn, de klant serieus nemen, doen wat een man in die functie ook doet en vooral niet vragen om een aparte behandeling omdat je vrouw bent. Daarbij is het be langrijk om te laten merken dat je niet altijd en alleen komt om orders te noteren. In alles moet je samenwerken mèt de klant. Dat gevoel moet je over zien te brengen", is de ervaring van Ka rin. Vrijheid Het gebied dat Karin afreist, loopt van Breda tot en met Ra- venstein en via Tilburg tot aan Baarle Nassau. Groothandels, detaillisten en slijters, elke twee maanden probeert zij haar driehonderd afnemers zeker één keer te bezoeken. "Ook al valt er geen order te noteren, het is toch belangrijk om regel matig je gezicht te laten zien." De vertegenwoordiger zorgt er voor dat de klant voldoende promotiematerialen als dis plays en premiums in huis heeft. Maar ook over speciale acties is er regelmatig contact. "Dat maakt het werk ook zo in teressant. Je hebt de vrijheid om samen met de klant een eigen consumentenactie op te zetten. Doet de concurrentie in jouw gebied iets speciaals dan kun je daar samen met de klant op inspelen, als het budget het toelaat." Mannenberoep "Tot op de dag van vandaag merk ik nog dat er vreemd wordt aangekeken tegen een wordt aangekeken. Dat had ik als verkooptelefoniste al erva ren", bekent zij.

Jaarverslagen en Personeelsbladen Heineken

Vers van 't Vat | 1990 | | pagina 9