i fantastisch
roep"
Karin in gesprek met de heer
Balemans van C1000 in Oosterhout
Karin (hnks) toast met een
Buckler-demonstratrice en
een rayonleidster
vrouw in een traditioneel man
nenberoep als dat van vertegen
woordiger. Als je met cosmeti
ca of pakken Pampers bij de
detaillisten binnenstapt, okee.
Maar een vrouw die met bier
aankomt? Dat blijft toch
vreemd. Eén van mijn collega
vertegenwoordigers heeft daar
een mooi antwoord op. Met
haar achternaam Backbier lijkt
zij geboren te zijn voor dit vak.
Voor de klant is het misschien
even wennen als er een vrou
welijke vertegenwoordiger bin
nenstapt, maar ze zijn je in ie
der geval niet snel weer
vergeten."
Uit haar begintijd weet zij zich
te herinneren dat er 'nogal wat
te overwinnen viel'. "Er wordt al
snel tegen de vertegenwoordi
ger aangepraat. Is de service of
de levering niet optimaal ge
weest dan hoor je dat meer dan
eens terug. En het argument dat
Heineken tè lage marges han
teert, wordt nog al eens snel ge
bruikt. Maar als je de klant eens
naar de getallen vraagt en sa
men kijkt naar de omzetsnel-
heden van die kleinere produk-
ten met hogere marges, dan
blijken onze pilsener-produk-
ten per saldo een redelijke mar
ge te hebben."
Eenzaam
"In het begin moest ik heel ge
concentreerd werken. Alles
was nieuw; de klanten, de han
del, het verhaal en de discus
sies. Maar ook het zelfstandig
werken. Je bent de hele dag al
leen op pad. Na een moeilijk ge
sprek met een klant zit je weer
alleen in de auto. Je moet het
zelf op een rij zetten en verwer
ken. Alleen de radio kan voor
wat afleiding zorgen op weg
naar de volgende klant. Het is
op z'n tijd dus best een een
zaam beroep."
Het werk van de vertegenwoor
diger is met de komst van nieu
we produkten veranderd. De
introductie van nieuwe bieren
vraagt extra tijd en aandacht.
"Dat is belangrijk omdat een
nieuw produkt direct een goe
de positie moet verwerven.
Nog voordat de concurrent kan
reageren." Maar Karin ziet er
ook een gevaar in. "Met extra
veel aandacht voor intro
ducties loop je het risico dat de
nazorg voor de bestaande pro
dukten wat wordt vergeten.
Het is dus nodig om prioritei
ten te stellen. Dat moet je zelf
doen als onderdeel van het
marketing- en verkoopappa
raat." Dat dat noodzakelijk is,
maakt één blik in de agenda van
Karin duidelijk. De gemiddelde
klant heeft niet meer dan vijf
tien tot twintig minuten de tijd
voor de vertegenwoordiger. "Je
kunt dus nooit te veel punten
op de agenda zetten. En ik ben
niet de enige vertegenwoordi
ger die die dag passeert. Je moet
dus iets extra's doen voor die
klant. Zo kun je met de klant
eens naar het schap kijken. In
datzelfde schap komen per slot
steeds meer merken en soorten
bier te staan. Zijn probleem
moet ook jouw probleem zijn.
Met die gedachte kun je veel
winnen", concludeert Karin Al
tenburg.
Ook voor de vertegenwoor
diger heeft uitbreiding van
het produktenpakket gevolgen.
Meer produkten betekent meer
prijzen met verschillende mar
ges, meer acties en promotie
materialen. Om de vertegen
woordiger daarbij te helpen, is
kortgeleden de hulp ingeroe
pen van de personal computer.
Elke vertegenwoordiger kan
daarmee in de auto de orders di
rect verwerken. Karin hierover:
"Voor de pc maakt het niet uit
hoeveel produkten en reken
modellen er zijn. Daar komt
nog bij dat de detaillisten steeds
beter zijn opgeleid en de lange
termijn in de gaten houden.
Daarom is het van belang dat zij
de laatste cijfers en informatie
hebben. De pc biedt daarbij uit
komst."
Eerlijk
Karin heeft op haar eigen ma
nier geprobeerd invulling te ge
ven aan haar werk in een man
nenwereld. "Eerlijk zijn, de
klant serieus nemen, doen wat
een man in die functie ook doet
en vooral niet vragen om een
aparte behandeling omdat je
vrouw bent. Daarbij is het be
langrijk om te laten merken dat
je niet altijd en alleen komt om
orders te noteren. In alles moet
je samenwerken mèt de klant.
Dat gevoel moet je over zien te
brengen", is de ervaring van Ka
rin.
Vrijheid
Het gebied dat Karin afreist,
loopt van Breda tot en met Ra-
venstein en via Tilburg tot aan
Baarle Nassau. Groothandels,
detaillisten en slijters, elke
twee maanden probeert zij haar
driehonderd afnemers zeker
één keer te bezoeken. "Ook al
valt er geen order te noteren,
het is toch belangrijk om regel
matig je gezicht te laten zien."
De vertegenwoordiger zorgt er
voor dat de klant voldoende
promotiematerialen als dis
plays en premiums in huis
heeft. Maar ook over speciale
acties is er regelmatig contact.
"Dat maakt het werk ook zo in
teressant. Je hebt de vrijheid
om samen met de klant een
eigen consumentenactie op te
zetten. Doet de concurrentie in
jouw gebied iets speciaals dan
kun je daar samen met de klant
op inspelen, als het budget het
toelaat."
Mannenberoep
"Tot op de dag van vandaag
merk ik nog dat er vreemd
wordt aangekeken tegen een
wordt aangekeken. Dat had ik
als verkooptelefoniste al erva
ren", bekent zij.