BELANGRIJK ONDERDEEL IN HORECA-VERKOOPORGANISATIE:
Heineken hecht veel waarde aan een goede relatie met de afnemers van de
produkten. Om die relatie niet onpersoonlijk te laten worden, is enige jaren geleden
de commerciële organisatie van Heineken Nederland B.V. gedecentraliseerd. Door
het instellen van de horecagebieden kon Heineken als drankenleverancier 'dichter bij
de klant' komen. Ieder horecagebied heeft zijn eigen verkoopkantoor, zijn eigen
commerciële- en servicediensten zoals de Commercieel Technische Dienst en de
Horeca Tap Service. Een van de schakels in die commerciële organisatie is de eigen
drankenhandel.
De drankenhandel
Verspreid over het land zijn er in totaal
zo'n 160 agenten en groothandels die
onze produkten distribueren, waarvan
twintig eigen drankenhandels. Van de
stad Groningen tot het Limburgse
Nuth, van het Overijsselse Almelo tot
het Zuidhollandse Leiderdorp. Tot de
grootste behoren Van den Akker-
Haring te Den Haag en Van Dorst-Lie-
brand-Olderaan uit Den Bosch. In
totaal zijn er bij de eigen drankenhan
dels een kleine 600 medewerk(st)ers
werkzaam. "Aan de namen van een
aantal drankenhandels is nog te zien
dat zij zijn ontstaan door samenvoe
ging van een aantal kleinere dranken
handels", zegt hoofd horeca Neder
land, mr. Y.H.M.N. Folmer. "Zowel
Heineken als Amstel hebben in het ver
leden, nog vóór de fusie, agentschap
pen overgenomen. Gezien het belang
van een goede landelijke distributie
van ons fustbier, zijn deze drankenhan
dels later waar nodig vergroot of
samengevoegd om mede daardoor een
goed op elkaar afgestemd landelijk dis-
triebutienet te verkrijgen. Tegenwoor
dig zijn onze drankenhandels uitge
groeid tot volwassen groothandels, die
de horeca een compleet drankenpak
ket kunnen leveren."
Niet alleen concernprodukten
Wie in de magazijnen van de dranken
handels rondkijkt, ziet vele kleurige
krattenwanden naast dc fustenmuren
staan. Onmiddellijk valt op dat het niet
alleen om het Heineken en Vrumona
geel of Amstel-rood gaat. De kleuren
van de kratten geven aan dat een dran
kenhandel ook produkten van collega
producenten in het assortiment voert.
In vele gevallen hebben ook koffie en
koffiemelk een plaatsje in dat maga
zijn. Hetzelfde is waar te nemen in het
gedistilleerd- en wijnmagazijn. Hoewel
het grootste percentage van deze dran
ken concernprodukten zijn, staan er
ook andere gedistilleerdmerken,
afhankelijk van de streek of plaats waar
de drankenhandel is gevestigd. Het kan
namelijk best voorkomen dat een afne
mer wel Heineken bier op fust en de
G.W.N. produkten afneemt, maar de
voorkeur geeft aan frisdranken van een
collega-producent. Ook in dat geval
kan hij bij onze drankenhandels
terecht.
In de magazijnen moet dc voorraad-
controle optimaal zijn. 'First in-first
out' is een belangrijk uitgangspunt: de
produkten die het eerst in de magazij
nen werden aangeleverd, moeten ook
het eerst aan de afnemers worden gele
verd. Tevens moet ook rekening wor
den gehouden met een plotselinge
grote vraag, al wil men de voorraad
gereed produkt bij voorkeur zo klein
mogelijk houden. De chefs expeditie
en magazijnen moeten dan ook goed
de kalender in de gaten houden voor
wat betreft grote evenementen als car
naval of kermissen.
Order-entry
In grote lijnen hebben de werkzaamhe
den die bij onze twintig drankenhan
dels worden verricht, overal hetzelfde
karakter. Op elke drankenhandel gonst
het de hele dag van de activiteiten. 'Gis
teren gebeld, morgen besteld' is het
motto. Om dit te kunnen realiseren,
wordt volgens het 'order-entry'-sys-
teem gewerkt. Daartoe belt de afdeling
verkooptelefonie op een van tevoren
afgesproken dag en tijdstip naar een
groot aantal afnemers om hun bestel
ling te kunnen noteren. Er zijn echter
ook afnemers die van dit systeem afwij
ken en zelf contact opnemen wanneer
hun dat schikt, hetgeen soms minder
efficiënt werkt. Tijdens het contact met
de klanten, maken dc verkooptclefo-
nisten de afnemers tevens attent op
aanbiedingen uit de prijscourant. En
voor zover dat nog niet bij de afnemers
bekend is, vestigen zij ook de aandacht
op het feit dat Vrumona Sourcy in het
assortiment voert, als ze bijvoorbeeld
om een ander merk bronwater vragen.
Gezien deze contacten is de afdeling
verkooptelefonie een belangrijke scha
kel tussen Heineken en de afnemers.
12