HAVENUNE
De sector van de
scheepsleveranciers
Sneeuwbaleffect
HKUIK W EUA MffRS(
T KKORKO\
Doos voor doos.
welk ander bier dan ook, nodig heeft. Er
is nog een andere kant aan dit werk, een
verantwoordelijkheid die even groot is
als ervoor te zorgen dat het schip in
kwestie Heineken produkten van de
scheepsleverancier aan de wal gaat ko
pen. En dat is, eenvoudigweg, het ver
garen van uiteraard zakelijk nieuws:
nieuws over wat er gebeurt aan de an
dere kant van de aardbol. Dit kan gege
vens opleveren die interessant zijn voor
het commerciële inlichtingensysteem
van Heineken, en die van essentieel be
lang zijn voor het doel van deze groep
om een toenemend aandeel in de dran
kenvoorziening van schepen over de
gehele wereld voor haar rekening te ne
men.
Het stimuleren van de vraag bij de
scheepsinkopers mag dan actie aan
boord in de voorste linies zijn, de ver
koopbevordering onder de scheeps
leveranciers is toch wel een minstens
even belangrijke operatie aan de wal.
Een scheepsleverancier is een groot
handelaar in een omvangrijke branche.
De grootsten hebben ongeveer 6.000
artikelen in voorraad, alles wat nodig is
aan boord van een schip. Er zijn 40 van
deze gespecialiseerde groothandelaars,
verdeeld over de belangrijkste Neder
landse havens. De Rotterdamse
scheepsleveranciers hebben een zeer
of krat voor krat.
goede internationale reputatie wat be
treft het voedsel dat ze aan boord bren
gen en het direct in voorraad hebben
van goederen, hetgeen betekent dat
buitengewoon uitgebreide en degelijke
voorraden vereist zijn.
Deze bedrijven vormen de groothan
delssector waarin de heer De Man zowel
zijn vertegenwoordigers steunt, als de
laatste verkoopbevorderingsschakel
vormt tussen Heineken en de schepen.
Hij bezoekt ze regelmatig, en vindt toch
óók nog tijd voor verkoopbevordering
verder van huis, namelijk in Engeland en
in België (waar Antwerpen, dat regelma
tig door de vertegenwoordigers bezocht
wordt, een drukke aanloophaven is).
De heer B. Lamboo, de vertegenwoordi
ger in Den Helder, houdt zich uitsluitend
bezig met de Koninklijke Marine. Zijn
werk is in vele opzichten gelijk aan dat
van het ,,burger"-team: ook hij gaat bij
schepen aan boord, op zoek naar ko
pers. Hij bezoekt vlootbases en heeft
gemerkt dat het zeer de moeite waard is
om schepen te bezoeken die op een
lange reis gaan. Daar is veel Heineken
nodig.
Zijn taak om langdurige persoonlijke re
laties te onderhouden, wordt enigszins
bemoeilijkt door het voortdurende, zeer
sterke personeelsverloop bij de Marine,
alhoewel daar weer tegenover staat dat
een Heineken vertegenwoordiger geen
introductie behoeft op een Nederlands
schip.
Zo brengt het werk van het team als ge
heel een krachtig proces op gang met
een sneeuwbaleffect. De vraag die wordt
gecreëerd op een schip, leidt tot vraag
bij de scheepvaartmaatschappij en de
scheepsleverancier. De vraag bij deze
leverancier leidt weer tot vraag bij Hei
neken.
Maar daar is het nog niet mee afgelopen.
De klanten van de groep gaan de hele
wereld over. Als ze in Rotterdam Heine
ken aan boord nemen, doen ze dat in b.v.
Hong Kong of elders waarschijnlijk wéér.
Want de goede smaak om te kunnen
onderscheiden wat het beste bier is,
verloochent zich niet op een andere
geografische breedte.
