'Als wij willen groeien,
moet dat komen van
bedrijven waaraan we
nu nog niet leveren'
langskomt. Zo zie je maar: merken zijn
heel mooi, maar business to business is
ook belangrijk!"
LAWAAI MAKEN
En terwijl José de lunchkaart bekijkt, pakt
Marinus er zijn rekenmachine nog maar
eens bij. Het illustreert hun eigen positie
als regionaal salesmanager. Marinus:
"Bij ons in Brabant voeren we agressieve
acquisitie. Ik maak herrie, elke dag weer.
We moeten wel. Omdat Bavaria markt
leider is." José: "In mijn regio ligt dat
natuurlijk heel anders. Met 65 tot 80%
de een praat, let de ander op de kleinere
signalen. En het is wel verfrissend om het
in een andere regio te doen."
Aan het einde van de middag komen alle
regionaal salesmanagers bij elkaar om de
resultaten te bespreken, in het bijzijn van
de accountmanagers van de regio
Zuid-Holland. Van de dertig 'koude
bezoeken' is in twaalf gevallen met een
beslisser gesproken, zo blijkt. Ieder
koppel belooft per mail nog een inhoude
lijke terugkoppeling te geven. Jacob: "Ik
ben tevreden. Dit krijgt uiteraard een
vervolg. Nu pakken de vertegenwoordi-
marktaandeel kan ik af en toe best nee
zeggen." Dit soort acquisitiegesprekken
is hoe dan ook een goede investering,
vinden ze. José: "Ondernemers spelen
meestal open kaart. Ze begrijpen ook dat
ze anders niets gedaan krijgen. Je krijgt
heel wat boven tafel. Het is goed om zo'n
gesprek met z'n tweeën te doen. Terwijl
gers en accountmanagers het verder op.
Zij gaan de ondernemers opnieuw
bezoeken. En wie weet rolt daar wat
moois uit." DrSeelz heeft nog een
passend motto paraat voor het gezel
schap: "Zonder contact geen contract!"
Accountmanager Rob Candeias
was betrokken bij de selectie van de
zaken die Marinus van Dorst en José
Matthijsse bezochten. Wat leveren
deze bezoeken hem op? "Hoewel ik
deze zaken al lang op de korrel heb,
krijg je door zo'n acquisitiegesprek
toch weer nieuwe informatie. Zij gaan
zonder vooroordelen die zaak in, dat
scheelt. Van de zaak waar Marinus en
José zijn geweest, weet ik nu bijvoor
beeld dat de ondernemer met
pensioen wil en zijn dochter de zaak
gaat overnemen. Daar kun je iets mee.
Ik snap dat Marinus deze ondernemer
meteen had willen contracteren, de
zaak heeft precies de uitstraling voor
Brand-bier. De prijs die deze onderne
mer echter vraagt, kan Heineken niet
bieden. Dat zou strategisch gezien niet
slim zijn. Binnen de kortste keren wil
heel Rotterdam tegen die prijs een
contract. Het klinkt misschien wat
arrogant, maar Heineken heeft een
dominante positie in Rotterdam. Het
complete centrum is Heineken-
georiënteerd. Maar dat neemt niet
weg dat het heel goed is dat al die
zaken bezocht zijn, dat ze overal de
eigenaar hebben gesproken en dat er
vervolggesprekken staan gepland. Dit
zou twee keer per jaar mogen
gebeuren, wat mij betreft. Het is goed
dat er meer focus op acquisitie komt.
Een relatie opbouwen met niet-klan-
ten kost gewoon heel veel tijd. Wij zijn
voornamelijk druk met omzet
genereren bij bestaande klanten en
hen goed te bedienen. Ik vind het
trouwens ook leuk dat de regionaal
salesmanagers op deze manier 'met
de billen bloot gaan' en ervaren wat
wij tegenkomen in de markt."
Heineken nl kwartaalnieuws [19]
Bram Westenbrink en Rob Candeias
