These companies make up the lucrative
wholesale sector in which Mr. De Man both
supports his representatives and provides the
final promotional link between Heineken and
the ship. He visits them regularly and still
finds time for promotion further afield, in
England and in Belgium (where Antwerp, re
gularly visited by the salesmen, is a fruitful
port of call).
Mr. Ben Lamboo, the Den Helder representa
tive, is fully occupied in the Royal Dutch Navy
sector. His work is in many ways similar to that
of the "civilian" team in that he too boards
ships in search of the buyers. He visits naval
bases and finds it particularly encouraging to
go aboard vessels about to make long trips.
They're going to need a lot of Heineken.
The job also takes him to Royal Marine bases
and on especially beneficent missions to mili
tary hospitals.
in Rotterdam they are likely to take it in Hong
Kong. A taste for the best beer doesn't
change with the latitude.
There, in a word, is the argument for the
proposition that through the efforts of the
Duty-Free team you will before long find Hei
neken on most ships you board and in any
port you visit.
Heineken a welcome part of the fishing
scene.
Heineken, toujours de la partie (de pêche!)
A Heineken record?
His task of maintaining continuous personal
relationships is a little complicated by the na
vy's constant massive personnel turnover,
though this tends to be offset by the fact that a
Heineken rep needs no introduction on a
Dutch ship.
One (possibly apocryphal) Heineken record
which Mr. Lamboo holds is that of having
promoted beer underwater. In a submarine!
The work of the unit as a whole thus sets in
train a dynamic generative process. Demand
created on a ship means demand on the
shipping company and on a chandler. De
mand on a ship-chandler means demand on
Heineken.
But it goes further than that. The unit's cus
tomers span the world. If they take Heineken
Heineken delivery for a container ship.
Livraison d'Heineken sur un bateau porte-
conteneurs.
II existe un autre aspect du travail, une res-
ponsabilité aussi importante que celle con-
sistant a s'assurer que le bateau concerné va
acheter les produits Heineken par l'intermé-
diaire du fournisseur marine: il s'agit tout
simplement de s'informer; mais bien évidem-
ment, de s'informer sur Ie monde des affaires,
sur ce qui se passe a l'autre bout du monde.
On peut ainsi réunir des informations intéres-
santes pour le service de renseignements
commerciaux d'Heineken, et essentielles
pour les objectifs de cette équipe, a savoir
s'approprier une part croissante du marché
des boissons destinées aux navires a travers
Ie monde.
Le secteur des fournisseurs marine
Si la stimulation de la demande parmi les ar-
mateurs est l'opération de première ligne a
bord, celle d'assurer la promotion du produit
auprès des fournisseurs marine est une opé-
ration tout aussi importante a terre.
Un fournisseur marine est un grossiste
brassant de grosses affaires. II a en stock une
gamme d'environ 6.000 articles, tout ce qui
est nécessaire a bord d'un navire. II existe 40
grossistes spécialistes répartis dans les
principaux ports de Hollande. Ceux de Rot
terdam jouissent d'une réputation mondiale
pour les produits alimentaires qu'ils livrent a
bord et pour la disponibilité totale offerte, ce
qui exige des stocks particulièrement diversi-
fiés et importants.
Ces sociétés torment le secteur lucratif des
ventes en gros dans lequel M. De Man appuie
ses représentants et assure également le lien
promotionnel final entre Heineken et le navire.
II leur rend visite régulièrement, et trouve en
core du temps pour la promotion de la marque
dans d'autres pays, en Angleterre et en Bel-
gique (dans ce pays, Anvers, régulièrement
visité par les représentants s'avère être un
port de relache trés rentable). M. Ben Lam
boo, le représentant de Den Helder, consacre
tout son temps au secteur de la Marine Royale
Hollandaise. Son travail est en bien des
fagons semblable a celui de l'équipe „civile",
en ce que lui aussi monte a bord des navires
pour trouver des clients. II visite des bases
navales et trouve particulièrement encoura-
geant de monter a bord de navires sur le point
d'effectuér de longs voyages: ils vont avoir
besoin de beaucoup de bière Heineken. Son
travail le conduit également sur les bases des
troupes de marine et il assure des missions
dans les höpitaux militaires.
Un record Heineken?
Maintenir des relations personnelles conti
nues est une tache un peu compliquée par les
rotations constantes de personnel dans la
Marine, bien que eet inconvénient tende a
être compensé par le fait que les représen
tants Heineken n'ont besoin d'aucune intro
duction sur les navires hollandais.
M. Lamboo détient pour Heineken un record
probablement apocryphe: il a assuré la
promotion de la bière sous l'eau, a bord d'un
sous-marin!
Le travail de l'équipe prise comme un tout
entrafne processus de géneration dynamique
La demande créée sur un navire signifie de-
mande auprès de la compagnie de navigation
et demande auprès du fournisseur marine. La
demande auprès du fournisseur marine
entrafne la demande auprès d'Heineken.
Mais cela va encore pius loin. Les clients de
l'équipe couvrent le monde entier. S'ils
prennent Heineken a Rotterdam, il est proba
ble qu'ils la prendront a Hong Kong. Le désir
d'une trés bonne bière ne change pas avec la
latitude. Voila en un mot l'argument qui per
met de dire que grace aux efforts de l'équipe
des ventes hors-taxes, vous trouverez, sous
peu, Heineken sur la plupart des bateaux et
dans tout les ports que vous visiterez.
