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and what are to be its ports of call. These
places all represent market areas. They may
call for a special effort, they may already be
flourishing or they may be unexplored com
mercial territory. The guiding rule is that the
team's job is to stimulate demand, whether in
home ports or those in distant lands. This is
why a ship's buyer is a man of wide potential
influence.
Quays to success
Each man takes on anything from eight to ten
ships a day. And this is where fitness and
stamina tell. Especially at Rotterdam where
it's not always possible to drive along the
quays to the ship's side. Often it's necessary
to park 200 to 300 metres away and to finish
the journey on foot, perhaps in the teeth of a
howling wind and driving rain.
Boarding vessels is not always a matter of
walking up gently sloping gang-planks. If the
ship has been unloaded it will be high in the
water, in which case there's no alternative to
climbing the scaffolding tower on the jetty
beside the ship and scrambling aboard from
there. Sometimes, as for instance when a ship
is "on stream" or "on the buoys", the visit
involves a brief voyage aboard a small boat
followed by a rope ladder ascent to the deck.
After that the real job begins finding the
man responsible for buying supplies. If the
ship is a new "contact" the representative has
first to find out whom he's looking for since
no two ships are alike in the matter of who
does the purchasing. It could be almost
anybody's job, from the captain to the bar
steward the latter usually being the key
man, for example, on board cross-channel
ferries.
Helmets
But that's not all. There's more to it than
greasy quays and rope ladders and rickety
scaffolding. At coal and iron terminals, for
example not the cleanest of places, nor the
safest it's usually necessary to wear a hel
met.
Tankers can be especially rough going. Often
they involve long journeys along the quays to
the man-made Maasvlakte Island, where deep
water berths accommodate vessels too big to
sail to the inner docks. Tanker amenities may
not be quite in the QE2 class, but the sales
men are reasonably sure of a pleasant recep
tion. The crews have a lonely life at sea and
are normally in port for no more than 24 hours,
often with little if any time to spend ashore.
Visitors are welcome.
Clearly, however, the Rotterdam 'comman
dos' have a more than usually demanding job,
an assignment for physically fit young men
with boundless energy, able to work inde
pendently and remembering the rope lad
der and the helmet having a touch of the
buccaneer.
Languages and mime
Once aboard, the emphasis is on sales di
plomacy and on effective use of a good out
going personality. The Dutch flair for langua
ges is invaluable, of course, and the water
front men are truly multilingual. Occasionally,
as when they board Japanese vessels, they
have to resort to sign language. (Although
mime for 'Beer you know the stuff you
drink' is fairly straightforward!)
If the ship is known to the salesman and the
crew is the same as last time, all is well. But a
First call of the day, first of many gangplanks.
Premier rendez-vous du jour; première des
nombreuses passerelles.
North sea ferries are covered too.
Les ferries de la Mer du Nord ne sont pas
oubliés.
Another gangplank another presentation.
Une autre passerelle, une autre visite.
jour, dans un crépitement ininterrompu, s'y
allonge la liste de tous les bateaux qui doivent
s'amarrer ce jour en Hollande. II donne des
renseignements détaillés sur chaque vais-
seau: nom, nationalité, heure estimée d'ar-
rivée, provenance et destination, si c'est un
bateau-citerne, un cargo ou un paquebot, et
le nom de son agent maritime en Hollande.
Ces détails sont en effet les ordres du jour, lis
énumèrent les objectifs, et c'est a l'équipe
Heineken de faire son propre choix, choix
qu'elle fonde sur une variété de facteurs: na
tionalité du navire, nom de son propriétaire et
liste des ports de relache y compris. Ces lieux
représentent tous des secteurs de marché. lis
peuvent réclamer un effort spécial, être déja
florissants ou n'avoir jamais été explorés. La
régie directrice est que le travail de l'équipe
est de stimuler la demande, que ce soit dans
les ports de la métropole ou ceux de territoi-
res plus éloignés. C'est pourquoi un armateur
est un homme ayant une vaste influence
prospective.
Les quais du succès
Chaque homme se charge de huit a dix ba
teaux par jour. Et c'est la oü l'aptitude et Iq
résistance jouent. En particulier a Rotterdam
oü il n'est pas toujours possible d'amener son
véhicule le long des quais jusqu'au bord du
bateau. II est souvent nécessaire de se par-
quer a 200 ou 300 mètres et de finir le trajet a
pied, peut-être dans un vent mordant et sous
une pluie battante.
Pour monter a bord des navires, il ne suffit pas
toujours d'emprunter gentiment les passerel
les. Si le navire a été déchargé, il sera haut sur
l'eau, en quel cas il n'y a d'autre solution que
de grimper sur l'échafaudage situé sur la
jetée a cöté du navire et, de la, sauter a bord.
Parfois, lorsque par example un navire est
ancré ou amarré a une bouée, la visite en-
trafne un bref trajet en canot suivi par une
escalade jusqu'au pont par échelle de corde.
C'est ici que le véritable travail commence, a
savoir trouver l'homme responsable des
achats. Si le navire est un nouveau „contact",
le représentant doit d'abord découvrir la per-
sonne qu il cherche, puisqu'il n'y a pas deux
bateaux semblables en ce qui concerne les
approvisionnements. Cela pourrait être en fait
le travail de n'importe qui, du capitaine au
barman, ce dernier étant généralement
l'homme-clef, en particulier a bord des ferries
traversants la Manche.
Casques
Mais ce n'est pas tout. II y a pire que les quais
graisseux, les échelles de corde et les
échafaudages branlants. Dans les ports
charbonniers ou minéraliers par exemple, et il
ne s'agit pas des lieux les plus propres, ni les
plus sürs, le port du casque est obligatoire.
Les bateaux-citernes ne sont pas des cibles
pariiculièrement faciles. lis entrainent sou
vent de longs trajects le long des quais jus-
qu'a lïle artificielle de Maasvlakte, oü des
postes de mouillage en eaux profondes ac-
cueillent les vaisseaux trop grands pour se
contenter de l'arrière bassin. Le contort du
bateau-citerne n'est peut-être pas de 1ère
classe, mais les représentants sont raisonna-
blement sürs d'un accueil chaleureux. Les
équipages ont une vie solitaire en mer et ne
restent souvent pas plus de 24 heures dans
un port, n'ayant que trés peu de temps a pas-