They cover the waterfront lis couvrent les quais Duty-Free sales - the work of a specialist team Les ventes hors-taxes: le travail d'une équipe de spécialistes Heineken duty-free customers worldwide are always one hundred per cent sure of getting true quality for their money. For the Heineken product they buy, whether in Cape Town, Madras or Hong Kong, is shipped direct from Holland. And it's shipped in very large quantities. The Duty-Free Sales Department of Heineken's Export Group has a huge market to cover, with outlets including shipping both commercial and naval aircraft and embassies. This article describes the sales effort that goes into just one area of that market the supply of Heineken beer and other drinks to ships. It starts in Rotterdam but the results are seen in orders from ship-chandlers in all parts of the globe... The Duty-Free team is hard-working and effi cient. It has an ambition: to make Heineken products available to ships wherever they may dock in any part of the world. A pipe dream? Not really. Not when you consider the job the unit does and the way it does it. It's not a big team just five enthusiastic men responsible to the Duty-Free Manager, Mr. A. T. G. R. Muyres, who is based in Amsterdam; Mr. John De Man, Rotterdam office chief, who promotes Heineken among ship-chandlers and ship owners; Mr. Pirn Molmans, Mr. Henny Flier and Mr. Peter Waagmeester, Rotterdam sales representatives responsible for promo tion on most of the commercial shipping visit ing Holland's main ports; and Mr. Ben Lam- boo, who is based at Den Helder and looks after the Royal Dutch Navy. There is one important qualification about the use of the terms "sales" or "salesman": they are used mainly in the sense that the team's efforts lead indirectly to orders.Their principal task is promotion. Their aim is to keep Heine ken products and the company's identity fresh in the minds of those concerned, the ship's buyers who order from the ship-chand lers who in turn order from Heineken's Ex port Transport Department in the normal way. Shock troops The team's waterfront activities bring a touch of maritime colour to the commercial world of salesmanship. They are the shock troops of the Heineken export sales force. There is much that resembles commando tactics in the way they work. Between them they board in a week anything between 90 and 150 ships visiting Dutch ports the majority docking at Rotterdam, the world's largest port, which on average receives some 650 ships a week. In some cases, initial contact has already been successfully established during previous vi sits. But in others the "boarding" is a first time operation aimed at letting the buyer know that he is in Heineken home country. Samples of Heineken drinks, together with company sales literature, help to confirm the im pression. The Rotterdam HQ on an island in the River Maas heightens the suggestion of a task for ce. Most important installation in the "opera tions room" is a teleprinter. Daily it clatters out a list of all ships due to dock in Holland that day. It gives detailed information about every vessel: name, nationality, estimated time of arrival, where it's from and where it's going, whether it is a tanker or a cargo or passenger vessel and the name of its agent in Holland. These details are in effect the orders of the day. They provide the "targets". It's for the Heineken team to make their own choice and this they base on a variety of factors in cluding nationality of the ship, who owns it Les acheteurs de produits Heineken hors taxes sont certains d'obtenir une boisson de qualité dans le monde entier. En effet, le produit Heineken qu'ils achètent au Cap, a Madras ou a Hong Kong arrive directement de Hollande, et il est expédié en trés grandes quantités. Le Département des Ventes Hors Taxes du Groupe Exportation d'Heineken a un vaste marché a couvrir, les marines marchande et militaire, les compagnies aériennes et les ambassades formant des débouchés possibles. Cet article explique les efforts commerciaux menés par Heineken dans un seul domaine de ce marché: la fourniture de bière et autres boissons Heineken sur les bateaux. Tout commence a Rotterdam, mais les commandes des fournisseurs de bateaux du monde entier témoignent des résultats. L'équipe des Ventes Hors-Taxes de Rotter dam: travail et efficacité. Son ambition: rendre les produits Heineken disponibles sur les na- vires, qu'ils soient arrimés dans n'importe quel port du monde. S'agit-il d'une utopie? Non, pas vraiment. Surtout si on considère le travail que cette équipe réalise, et la manière dont elle le fait. Ce n'est pas une grande équipe; elle ne com- porte que cinq hommes enthousiastes, res- ponsables devant le directeur des ventes hors-taxes M. A. T. G. H. Muyres qui est basé a Amsterdam: M. John De Man, chef du bu reau de Rotterdam qui assure la promotion d'Heineken auprès des fournisseurs marine et des armateurs; M. Pim Molmans, M. Henny Flier et M. Peter Waagmeester, représentants a Rotterdam et responsables de la promotion de ses produits sur la plupart des bateaux commerciaux et M. Ben Lamboo qui a son bureau a Den Helder et s'occupe de la Marine Royale Hollandaise. II y a une précision importante a apporter sur les termes „ventes" et „vendeur": ils sont principalement utilisés pour expliquer que les efforts de l'équipe mènent directement a des commandes. Leur tache principale est la promotion de la marque. Leur objectif: faire en sorte que les produits Heineken et le nom même de la maison soient toujours présent dans l'esprit des personnes concernées, a savoir les armateurs qui commandent aux fournisseurs marine, qui a leur tour passent leur commande au département Export- Transport d'Heineken selon la filière habi- tuelle. Troupes de choc Les activités de l'équipe travaillant sur les quais apportent une touche de couleur mari time au monde commercial de la representa tion. Ce sont les troupes de choc de la force exportatrice d'Heineken. Leur tactique de travail ressemble beaucoup a celle des com mandos. A eux tous, ils montent chaque se- maine a bord de 90 a 150 navires relachant dans les ports hollandais, la plupart a Rotter dam, le plus grand port du monde qui regoit une moyenne de 650 navires par semaine. Dans certains cas, un contact initial a déja été pris avec succès au cours de visites précé- dentes. Mais dans d'autres, le simple fait de monter a bord est la première action destinée a faire savoir a l'acheteur qu'il est dans le pays d'origine d'Heineken. Des échantillons des boissons Heineken, ainsi que la docu mentation concernant les ventes de la so- ciété, aident a confirmer cette impression. Le quartier général de Rotterdam, sur l'fle si- tuée au milieu de la Meuse, renforce l'im- pression qu'il s'agit d'un corps expédition- naire. Le telex est l'installation la plus impor tante de la „salie des opérations". Chaque

Jaarverslagen en Personeelsbladen Heineken

Heineken Contact | 1977 | | pagina 2