They cover the waterfront
lis couvrent les quais
Duty-Free sales - the work of a specialist team
Les ventes hors-taxes: le travail d'une équipe de spécialistes
Heineken duty-free customers worldwide are
always one hundred per cent sure of getting
true quality for their money. For the
Heineken product they buy, whether in Cape
Town, Madras or Hong Kong, is shipped
direct from Holland. And it's shipped in very
large quantities. The Duty-Free Sales
Department of Heineken's Export Group has
a huge market to cover, with outlets
including shipping both commercial and
naval aircraft and embassies.
This article describes the sales effort that
goes into just one area of that market the
supply of Heineken beer and other drinks to
ships. It starts in Rotterdam but the results
are seen in orders from ship-chandlers in all
parts of the globe...
The Duty-Free team is hard-working and effi
cient. It has an ambition: to make Heineken
products available to ships wherever they may
dock in any part of the world. A pipe dream?
Not really. Not when you consider the job the
unit does and the way it does it.
It's not a big team just five enthusiastic men
responsible to the Duty-Free Manager, Mr. A.
T. G. R. Muyres, who is based in Amsterdam;
Mr. John De Man, Rotterdam office chief, who
promotes Heineken among ship-chandlers
and ship owners; Mr. Pirn Molmans, Mr. Henny
Flier and Mr. Peter Waagmeester, Rotterdam
sales representatives responsible for promo
tion on most of the commercial shipping visit
ing Holland's main ports; and Mr. Ben Lam-
boo, who is based at Den Helder and looks
after the Royal Dutch Navy.
There is one important qualification about the
use of the terms "sales" or "salesman": they
are used mainly in the sense that the team's
efforts lead indirectly to orders.Their principal
task is promotion. Their aim is to keep Heine
ken products and the company's identity
fresh in the minds of those concerned, the
ship's buyers who order from the ship-chand
lers who in turn order from Heineken's Ex
port Transport Department in the normal way.
Shock troops
The team's waterfront activities bring a touch
of maritime colour to the commercial world of
salesmanship. They are the shock troops of
the Heineken export sales force. There is
much that resembles commando tactics in the
way they work. Between them they board in a
week anything between 90 and 150 ships
visiting Dutch ports the majority docking at
Rotterdam, the world's largest port, which on
average receives some 650 ships a week. In
some cases, initial contact has already been
successfully established during previous vi
sits. But in others the "boarding" is a first time
operation aimed at letting the buyer know that
he is in Heineken home country. Samples of
Heineken drinks, together with company
sales literature, help to confirm the im
pression.
The Rotterdam HQ on an island in the River
Maas heightens the suggestion of a task for
ce. Most important installation in the "opera
tions room" is a teleprinter. Daily it clatters out
a list of all ships due to dock in Holland that
day. It gives detailed information about every
vessel: name, nationality, estimated time of
arrival, where it's from and where it's going,
whether it is a tanker or a cargo or passenger
vessel and the name of its agent in Holland.
These details are in effect the orders of the
day. They provide the "targets". It's for the
Heineken team to make their own choice
and this they base on a variety of factors in
cluding nationality of the ship, who owns it
Les acheteurs de produits Heineken hors
taxes sont certains d'obtenir une boisson de
qualité dans le monde entier. En effet, le
produit Heineken qu'ils achètent au Cap, a
Madras ou a Hong Kong arrive directement
de Hollande, et il est expédié en trés
grandes quantités.
Le Département des Ventes Hors Taxes du
Groupe Exportation d'Heineken a un vaste
marché a couvrir, les marines marchande et
militaire, les compagnies aériennes et les
ambassades formant des débouchés
possibles.
Cet article explique les efforts commerciaux
menés par Heineken dans un seul domaine
de ce marché: la fourniture de bière et
autres boissons Heineken sur les bateaux.
Tout commence a Rotterdam, mais les
commandes des fournisseurs de bateaux du
monde entier témoignent des résultats.
L'équipe des Ventes Hors-Taxes de Rotter
dam: travail et efficacité. Son ambition: rendre
les produits Heineken disponibles sur les na-
vires, qu'ils soient arrimés dans n'importe
quel port du monde. S'agit-il d'une utopie?
Non, pas vraiment. Surtout si on considère le
travail que cette équipe réalise, et la manière
dont elle le fait.
Ce n'est pas une grande équipe; elle ne com-
porte que cinq hommes enthousiastes, res-
ponsables devant le directeur des ventes
hors-taxes M. A. T. G. H. Muyres qui est basé
a Amsterdam: M. John De Man, chef du bu
reau de Rotterdam qui assure la promotion
d'Heineken auprès des fournisseurs marine et
des armateurs; M. Pim Molmans, M. Henny
Flier et M. Peter Waagmeester, représentants
a Rotterdam et responsables de la promotion
de ses produits sur la plupart des bateaux
commerciaux et M. Ben Lamboo qui a son
bureau a Den Helder et s'occupe de la Marine
Royale Hollandaise.
II y a une précision importante a apporter sur
les termes „ventes" et „vendeur": ils sont
principalement utilisés pour expliquer que les
efforts de l'équipe mènent directement a des
commandes. Leur tache principale est la
promotion de la marque. Leur objectif: faire
en sorte que les produits Heineken et le nom
même de la maison soient toujours présent
dans l'esprit des personnes concernées, a
savoir les armateurs qui commandent aux
fournisseurs marine, qui a leur tour passent
leur commande au département Export-
Transport d'Heineken selon la filière habi-
tuelle.
Troupes de choc
Les activités de l'équipe travaillant sur les
quais apportent une touche de couleur mari
time au monde commercial de la representa
tion. Ce sont les troupes de choc de la force
exportatrice d'Heineken. Leur tactique de
travail ressemble beaucoup a celle des com
mandos. A eux tous, ils montent chaque se-
maine a bord de 90 a 150 navires relachant
dans les ports hollandais, la plupart a Rotter
dam, le plus grand port du monde qui regoit
une moyenne de 650 navires par semaine.
Dans certains cas, un contact initial a déja été
pris avec succès au cours de visites précé-
dentes. Mais dans d'autres, le simple fait de
monter a bord est la première action destinée
a faire savoir a l'acheteur qu'il est dans le
pays d'origine d'Heineken. Des échantillons
des boissons Heineken, ainsi que la docu
mentation concernant les ventes de la so-
ciété, aident a confirmer cette impression.
Le quartier général de Rotterdam, sur l'fle si-
tuée au milieu de la Meuse, renforce l'im-
pression qu'il s'agit d'un corps expédition-
naire. Le telex est l'installation la plus impor
tante de la „salie des opérations". Chaque