MEDEDELINGENBLAD
BLIKSEMACTIES
•J
ij
t
Jrnmm
Nu, aan de Anthony Fokkerweg, een ruim en modern gebouw.
speciaal daarvoor ontworpen dagr
boeken, die grotendeels we.er zijn af
gestemd op de routes van die dag.
Wij hebben ernaar geluisterd en het
verwarmde ons commerciële hart, dat
zo langzamerhand al noodgedwongen
had geaccepteerd dat elk contact nu
eenmaal schijnt te moeten beginnen
met de klassieke vraag „of meneer
nog wat nodig heeft".
Hier is dit beslist niet het geval. Een
kort zakelijk, maar toch vriendelijk
verkoopgesprek dat ongeveer drie
minuten duurt, in welke tijd ook nog
de aandacht wordt gevestigd op spe
ciale acties, waarover de klant reeds
van tevoren is ingelicht.
Om de klant van tevoren op de hoogte
te stellen van bepaalde acties, wordt
gebruik gemaakt van een fraai uit
gevoerd mededelingenblad onder de
suggestieve naam „DRANKEN
KLANKEN" en „WIJNKLANKEN".
Dit mededelingenblad wordt elke
maand aan alle klanten toegezonden
en aan een bepaald aantal niet-klan-
ten. En het loont de moeite zoals uit
de volgende gegevens blijkt. Geduren
de de looptijd van een bepaalde actie
wordt van het produkt waarvoor de
actie wordt gevoerd, 25 procent
meer verkocht. Bovendien reageert
10 procent van de niet-klanten, die
ook het mededelingenblad hebben
ontvangen, door zelf te bellen en een
order op te geven. De praktijk heeft
uitgewezen dat ongeveer 4 procent
van hen afnemer wordt van het totale
artikelenpakket.
Soms worden er zogenaamde bliksem
acties gevoerd die als het ware reac
ties zijn op plotselinge aanbiedingen
van anderen. De tijd ontbreekt dan
om een tegenactie via het mededelin
genblad bekend te maken. Dan wordt
naar de telefoon gegrepen en weer
blijkt hoe bijzonder waardevol het
telefonische verkoopsysteem ook in
dergelijke gevallen is. Want dit tele
foneren heeft ook een bliksemeffect,
daar men op deze manier in vijf
werkdagen met slechts twee verkoop
telefonistes ongeveer duizend ver
kooppunten kan benaderen (per ge
sprek wordt de tijdsduur iets langer
omdat men de actie wat uitvoeriger
moet verkopen dan wanneer de af
nemer van te voren is ingelicht).
Maar laten wij nu eens veronderstel
len dat men hetzelfde effect met twee
vertegenwoordigers had willen be
werkstelligen. Uitgaande van 25 be
zoeken per dag per vertegenwoordiger
zou men dus 1000 verkooppunten:
50 bezoeken (2 x 25) 20 werk
dagen nodig gehad hebben. Dus
4 x zoveel tijd!!
Had men de klanten ook in vijf
werkdagen willen bezoeken dan zou
den 200 bezoeken per dag nodig ge
weest zijn en dat betekent acht ver
tegenwoordigers.
De V.D.H. beschikt zelf ook nog over
twee vertegenwoordigers. U zult het
misschien moeilijk kunnen geloven,
maar zelfs in de hoofdstad van ons
land zijn er afnemers die nog niet
over een telefoon beschikken. Meren
deels grote afnemers, die nog niet
aangesloten zijn in verband met de
achterstand bij de P.T.T.
Deze klanten worden door de ver
tegenwoordigers bezocht, maar van
zelfsprekend zijn zij hiervoor niet
alleen in dienst. Aan de hand van
nauwkeurige analyses wordt het om-
zetverloop van elke afnemer nage-
Bedrijfsleider F. G. Arntz
ontwikkelen, verfijnen èn volharden
7
