nt&es
Verkoop op basis
van vriendschap
Toon een
aansprekersmentaliteit
Gebruik de „hoge druk"
verkoopmethode
hem te vertellen wat uw mening is
over de binding tussen de kerk en
de staat, het nut van bepaalde po
litieke partijen en de economische
hulp aan onderontwikkelde gebie
den. U moet dit echter alleen doen
wanneer u een eigen inkomen heeft.
Monopoliseer het gesprek
Tenslotte wordt u er toch voor be
taald om te praten. Natuurlijk, dan
praat u alleen.
Vragen Nonsens.
Ja, als die klant nu maar leren wilde
zijn mond te houden, dan kan hij
van u alles te horen krijgen. Waar
zouden we blijven wanneer ook de
klant nog een stem in het kapittel
wil hebben? Toch nergens!
Wees strijdlustig
Een vertegenwoordiger moet agres
sief zijn. Dat weet iedereen. En
geen enkele klant hoeft u iets te
vertellen.
Weet u wat alleen zo jammer is?
Zo'n klant heeft altijd nog een troef
achter de hand.
Als u klaar bent zegt hij alleen maar
,,nee"
Wat heeft kwaliteit en service nu
eigenlijk te maken met koopman
schap Het gaat er om wie je kent
in de branche. En vooral met grote
namen schermen. Want het zou toch
bijna de dood van de klant kunnen
zijn wanneer u tegen hem zou zeg
gen: „Koop van me, anders verlies
je de vriendschap van mijn baas,
Dirk Doordrijver."
Het enige risico dat u loopt is na
tuurlijk wel dat u in de toekomst
ook de vriendschap van Dirk Door
drijver verliest.
Ga vooral nijdig weg als u
niets hebt kunnen verkopen
En vergeet vooral niet, voordat u
weggaat hem eens precies te ver
tellen hoe u nu in werkelijkheid over
zijn „snertzaak" denkt. Goede ver
liezer? Onzin Mag blij zijn dat
hij zaken met ons kan doen.
Nu is het grappige dat succesvolle
vertegenwoordigers er altijd voor
zorgen dat zij elke deur die ze
achter zich dicht doen, ook weer
kunnen openen.
Wees een order-ophaler
,,ls er nog wat voor mij te verdie
nen?" „Nog wat nodig vandaag?"
Twee prachtige manieren om het
verkoopgesprek te beginnen. Wer
kelijk indrukwekkend. Recht toe
recht aan.
Het bestempelt u direct als een
echte bona fide loopjongen. Toch is
het mogelijk dat uw klanten liever
met een echte vertegenwoordiger
zaken doen.
De zaken zijn nog nooit zo slecht
geweest. In de hele branche zullen
ze de broekriem wel wat strakker
moeten aanhalen. En dan die jon
gens van de belasting! Zouden die
eigenlijk wel beseffen wat ze doen.
Het loont nauwelijks meer de moeite
om wat te verdienen.
Zo'n Sombere Simon is altijd een
welkome gast bij de klanten, want
hij helpt ze aan uitstekende argu
menten om niet te kopen.
Bluf u er door heen
Weet u het antwoord niet op een
vraag van de klant? Geen nood,
verzin maar wat!
Heeft men een klacht? Geef de
schuld maar aan iemand van het
kantoor, de expeditie of de fabriek.
Het is zo gemakkelijk om een klant
voor de gek te houden. Tenminste
voor de eerste keer!
Praat met de verkeerde man
Die „verkeerde" man is altijd ont
vankelijk. Hij vindt het geweldig
belangrijk dat u met hem spreekt,
hij luistert aandachtig naar u en
vindt alles even mooi en lekker.
Er zit echter een klein addertje on
der het. gras. Hij mag niet inkopen.
Doe het als volgt. Kom bungelend
binnen Dat wil zeggen een sigaret
bungelend aan uw lip en de handen
losjes langs het lichaam bungelend.
Praat als het maar even kan uit uw
linker mondhoek. Knijp uw linker
oog dicht voor de sigarettenrook.
Dan schuift u de bestelbon onder
de neus van de klant, u stopt hem
de ball point tussen zijn vingers en
zegt dan (nog steeds uit uw linker
mondhoek): „Prima, kerel! Laten
we al die formaliteiten maar ver
geten. Als je hier eventjes tekent,
dan heb je van mij geen last meer,
want ik heb nog meer te doen van
daag."
Goede techniek. Op voorwaarde
echter dat u groter en veel sterker
bent dan de klant.
Dit zijn nu een aantal verkoop-val
kuilen, waarin de onervaren maar
ook de meer ervaren vertegenwoor
diger vallen kan. Het zijn vuurvaste
manieren om tot het prima verkoop
gemiddelde van nul komma nul te
komen.
Nu is het niet zo dat één enkele
vertegenwoordiger zich schuldig
maakt aan al die fouten.
Maar doet een aantal van die fou
ten u niet denken aan iemand die
u goed kent?
Nee, nee. niet. NooitI
Afgesproken?
17
