Wie een kuil graaft
voor zichzelf.
Maak vooral uw excuses
omdat u beslag legt
op de tijd van de klant
Gebruik stoere taal
Het is menselijk dat wij zo gauw geneigd zijn onze eigen fouten te bagatel
liseren of over het hoofd te zien, terwijl wij over de fouten van anderen
droevig het hoofd schudden onder het motto „dat zou mij nooit gebeuren".
Nu maakt ieder mens die werkt, fouten. Maar moeilijker wordt het wanneer
ze niet als zodanig herkend worden omdat ze gebeuren door overschatting,
onverschilligheid, domheid of sleur.
En vooral in het moeilijke vak dat verkopen heet, worden dagelijks nog
fouten gemaakt waardoor een order, of erger nog, een klant verloren gaat.
Onlangs lazen wij hierover een bijzonder interessant artikel in het Ameri
kaanse vakblad „SOFT DRINKS", dat ons tot nadenken stemde. Het zal u
bekend zijn dat verkopen in Amerika schier tot een wetenschap is verheven,
maar het trof ons des te meer dat desondanks in dit land vertegenwoordigers
dezelfde fouten maken als hun collega's in Frankrijk, Engeland, Duitsland
en ja zelfs in Nederland.
Nu weten wij allemaal dat zich soms
bepaalde omstandigheden kunnen
voordoen, waardoor het praktisch
onmogelijk wordt een order te no
teren. Want ga maar eens een toe
komstige klant bezoeken op het
moment dat hij juist een grote klant
verloren heeft. Of kom opgewekt
naar binnen op het moment dat de
klant zijn voorlopige aanslag uit de
bus heeft gehaald.
Maar het wordt haast ondoenlijk
iets aan een klant te verkopen wan
neer deze met een ietwat wazige
blik in zijn ogen nog lichtelijk staat
na te hijgen van enthousiasme over
het verkoopverhaal dat zojuist uw
grootste concurrent verteld heeft
over de nieuw te lanceren reclame
campagne.
Daarnaast spelen ook nog andere
factoren een rol, waardoor een order
verloren kan gaan. Het zijn de ver
koop-valkuilen, die de vertegen
woordiger, onbewust, voor zichzelf
graaft
Nu is natuurlijk niets gemakkelijker
om alles maar af te schuiven op de
door vertegenwoordigers zo gelief
de vergaarbak die „lastige klanten"
heet. Maar dat zou niet alleen
hoogst onverantwoordelijk zijn maar
vooral ook unfair. Want de omstan
digheden waardoor niets verkocht
wordt, worden meestentijds door de
vertegenwoordigers zelf geschapen.
En tot het moment dat een vertegen
woordiger in staat is zelf zijn „ver-
koop-boontjes" te doppen, is hij het
aan zichzelf en vooral aan zijn firma
verplicht deze verkoop-valkuilen te
vermijden.
Welke valkuilen dat nu zijn? Och,
iedereen heeft zijn eigen favorieten.
We laten er nu een aantal volgen
zoals ze in het Amerikaanse vakblad
beschreven zijn.
Kleedt u overdreven aan
Niets bevordert het goede klimaat
om een grote transactie af te sluiten
beter dan een „grootse verschij
ning". Draag daarom die vlammende
das met dat wildgestreepte over
hemd waartegen uw lange haren zo
gunstig afsteken. Doe die lakschoe
nen aan, waarmee u op dansavon
den altijd zo'n succes heeft en com
pleteer het geheel met die laag op
de heupen hangende broek.
Wees ervan overtuigd, dat u indruk
maakt. Maar jammer genoeg
een verkeerde.
Alleen de klant is belangrijk. Dat
bent u niet! U komt alleen maar om
een gunst van hem te vragen. Doe
dus flink zielig en onderdanig.
Nadat de klant u van zijn kantoor
heeft weggewerkt zal hij met des te
meer belangstelling luisteren naar
een vertegenwoordiger wiens op
treden en verkooptechniek hem er
van overtuigen dat hij een goed
produkt koopt, waaraan hij verdie
nen kan.
Wees grappig op het
verkeerde moment
Vertel bijvoorbeeld een gepeperde
mop aan een klant die daar hele
maal niet van houdt. Of, maak van
die „leuk-sarcastische opmerkin
gen" over uw concurrent, met wie
uw klant al jaren zaken doet. Volg
ook de „Kent u deze al" methode
bij een klant die staat te popelen
om aan het werk te gaan. Maar trek
u daar niets van aan. Ga gewoon
maar door. Weliswaar met een bleek
glimlachje, maar de klant zal u be
slist vragen „nog eens terug te ko
men" in 1985.
ledereen weet dat klanten graag
zaken doen met stoere en vlotte
kerels. Toon ze daarom direct wat
voor een patente kerel u eigenlijk
wel bent. Wat geeft het nu of u
daarmee acht van de tien klanten
tegen u in het harnas jaagt. Zij had
den waarschijnlijk toch niets qe-
kocht.
„Dure" woorden doen het
Het is van het grootste belang dat
toekomstige klanten zich terdege
realiseren hoe intelligent u toch wel
bent. Gebruik dus bij iedere gele
genheid de „duurste" woorden die
u kent. Gooi er zo nu en dan nog
wat literaire en historische ontboe
zemingen tussendoor. Want dat im
poneert! Uw klanten zullen van
verbijstering achterover vallen. Ze
zullen zo'n ontzag voor u hebben
dat ze sprakeloos zijn. En u gaat
weg, overtuigd van uw superioriteit
maar zonder order.
Breng moeilijke onderwerpen
ter sprake
Trek de aandacht van de klant door
16
