"Het belangrijkste is een goede mentaliteit: we moeten met z'n allen de wil hebben om te winnen." HORECA, GROOTHANDEL RETAIL Winnen in een dalende markt. Dat vraagt om een andere, meer strijdbare denkwijze dan we tot nu toe hanteerden. Geert Minnart, Directeur HEINEKEN Horeca, Jeroen Corver, Directeur HEINEKEN Groothandel, en Evelien Sanders-de Boer, Directeur HEINEKEN Retail, leggen uit hoe zij met 'hun' strategieën 'Winnen in Horeca, Straat na Straat, Stad na Stad' en 'Vernieuwing in Retail' zich voorbereiden op de aanval en daarbij meer dan ooit het grotere doel voor ogen houden. Waarom zijn voor Horeca en Retail nieuwe doelstellingen geformuleerd? En waarin verschillen deze van de doelstellingen uit de afgelopen jaren? Geert: "Voor HEINEKEN Horeca geldt vooral de nieuwe strategische doelstelling 'Winnen in Horeca, Straat na Straat, Stad na Stad'. Waar we voorheen een verdedigingsstrategie hanteerden om ons marktaandeel te behouden, kiezen we nu voor een agressievere benadering om ons aandeel uit te breiden." Jeroen: "In de afgelopen jaren is de markt ge krompen. Wil je groeien, zoals wij, dan zul je dus het aandeel van je concurrent moeten afpakken en agressiever moeten worden. En dat is precies wat we nu doen." Evelien: "Bij HEINEKEN Retail is de doelstel ling 'Vernieuwing in Retail': we zullen onszelf opnieuw moeten organiseren en doorontwikke len. Hervormen en vernieuwen. Dat is noodza kelijk, omdat er allerlei nieuwe afzetkanalen bij zijn gekomen. Denk maar eens aan e-commerce. Bovendien hadden we tot nu toe weinig aan dacht voor het convenience-kanaal met daarin bijvoorbeeld tankstations. Maar door de komst van de verschillende 0.0%-producten is dat nu een interessante kans voor ons." Wat betekenen deze nieuwe doelstellingen voor jullie specifieke business? Geert: "Via een voorstudie hebben we onder zocht waar de ideale verkooppunten zitten waarmee we onze portefeuille kunnen verster ken. Inmiddels zijn twintig kansrijke horeca steden geselecteerd, waarin we huidige topklanten gerichter gaan ondersteunen en niet-klanten ervan gaan overtuigen dat omschakelen naar HEINEKEN een goede keuze is. Behalve dat we gaan kijken waar we het verschil kunnen maken, kijken we ook met welke merken we dat kunnen. We bieden niet overal meer de hele portfolio aan, maar maken gerichte keuzes op basis van de soort gelegenheid; aan een grand café koppelen we bijvoorbeeld andere merken dan aan een hippe danstent. Onze hele aanpak krijgt zo meer focus." Jeroen: "In feite volgen wij dezelfde strategie als HEINEKEN Horeca. De gesprekken met horeca ondernemers beginnen toch vaak bij het bier. We zullen hierin dus veel samen gaan optrekken. Dat we sinds vorig jaar twee aparte organisaties zijn geworden, betekent niet dat we geen gezamen lijke doelstellingen hebben. We moeten juist intensief samenwerken." Evelien: "E-commerce zal een belangrijke pijler binnen trade marketing gaan worden. Momen teel onderzoeken we hoe we kunnen inspelen op bestaande platforms zoals die van AH, Jumbo en Hoogvliet. Daarnaast hebben we inmiddels ook ons eigen online platform voor THE TORPS van het nieuwe thuistapsysteem THE SUB. Wat het convenience-kanaal betreft zijn we bezig om te zien hoe we daar met 0.0% een grotere rol kunnen spelen. En in de traditionele retailkanalen, waar we met onze hele portfolio liggen, is het belang rijk om te blijven uitbreiden via innovaties." Wat zullen de collega's In jullie specifieke bedrijfsonderdelen van de nieuwe visie en missie gaan merken? Geert: "Er is een actievere rol weggelegd voor de collega's in de buitendienst. Op basis van de eerdergenoemde voorstudie krijgen zij targets per afzetgebied. Om die te realiseren hebben ze uiter aard de nodige tools ter beschikking. Niet alleen in de vorm van centen en procenten, maar ook Straat na straat nieu we klanten in Horeca winnen en bestaande klanten behouden. In de winkel worden veel aankoopbeslissin gen pas genomen. Hier willen we goed voor de dag komen. VERNIEUWING IN RETAIL WINNEN IN HORECA, STRAAT NA STRAAT, STAD NA STAD 8 HEINEKEN NL magazine

Jaarverslagen en Personeelsbladen Heineken

Heineken NL Magazine | 2014 | | pagina 8