10
SALES
stappen
naar succes
MEER VOORBEREIDING
Bij het Sales Handboek Spel, een
soort Twee voor Twaalf, werd het
Sales Handboek intensief gebruikt
De door HEINEKEN ontwikkelde 10 stappen waarmee
succesvollere verkoopgesprekken kunnen worden gevoerd.
terugkoppeling
klant en exploitatie
bezoek analyse
en doelstellingen
voorbereiden
administratie
sales gesprek
4NTP>£1°
sluiting gesprek
check exploitatie
sales presentatie
inventariseer
behoefte
nieuwe focus kunnen we meer de diepte in gaan. Dat begint bij een
effectieve planning, structuur in je werk. We bouwen het langzaam op.
In de roadshow hebben we de tien stappen naar succes gepresenteerd
met het voorstel: doe dit nu eens bij twee van je klanten. Die roadshow
gaan we ieder kwartaal herhalen, steeds staat een ander onderdeel uit
SEE centraal. De tweede stap is de presentatie van het Sales Eland-
boek. We gaan accountmanagers via een e-learningmethode testen
op hun kennis van het ffandboek. Er komt ook een game op het dash
board van de accountmanager, de portal waar alle informatie over de
klanten op staat. In die game stellen we iedere week drie vragen. Zo
willen we op een leuke manier de competitie onder de accountmana
gers aanwakkeren. EIEINEKEN is een bedrijf waar iedereen trots op
mag zijn. Daar horen verhalen bij over bier. Weten hoe bier gemaakt
wordt bijvoorbeeld. Die passie voor het bedrijf gaan we met SEE
aanjagen."
Ook Edu Noorlander, Gewestelijk Sales Directeur Groothandel ver
wacht veel van SEE. "We hebben ontzettend veel innovaties en die wil
je zo snel mogelijk in de markt zetten. SEE geeft de route aan. In het
verleden ontbrak het in salesgesprekken vaak aan de voorbereiding.
Dan kwam je als accountmanager met te weinig toepasbare informa
tie en tools bij de klant. Als je slecht voorbereid bij een klant zit en hij
vraagt om advies over gedestilleerd, dan kun je niet veel. De eerste
maanden hebben we ons vooral gericht op de voorbereiding. Er is tijd
besteed aan training en coaching in workshops van een halve dag.
Met training scherp je je vaardigheden, ffet is een uitstekend pro
gramma, maar het komt alleen uit de verf als je het goed en gedegen
implementeert."»
SNELLER EN GESTRUCTUREERD
"Om je rol als
partner in
business te
kunnen ver
vullen, moetje
goed voorbe
reid zijn", vindt
REINIER
VAN DER SCHUEREN, Senior
Account Manager Horeca. "Toen
ik begon, wist ik niet altijd waar ik
alle informatie over een horecaon
dernemer vandaan moest halen.
De voorbereiding kostte daardoor
veel tijd die er niet altijd was. Dit
wreekte zich weieens in het gesprek
met een horecarelatie. Niets is ver
velender dan eerst op vlieghoogte
te moeten komen, hem uithoren
over zijn situatie, voor je tot de kern
kwam. Met SEE en de 10 stappen
naar succes kan ik me sneller en
gestructureerder voorbereiden. Een
mooi hulpmiddel is het sales dash-
board waar je alle informatie over
de horecaonderneming en de sales
tools kunt vinden. Dat geeft rust en
zelfvertrouwen in het gesprek."
PRETTIGE RICHTLIJNEN
"Het is heel an
ders werken",
bekent
HERMAN
KOENEN,
Account
Manager
Groothandel.
"In de 26 jaar dat ik in deze functie
bij HEINEKEN werk, is het voor het
eerst dat ik zo gestructureerd werk.
Ik vind die richtlijnen wel prettig.
Het werk wordt minder ad hoe. Als
onderdeel van SEE schrijf ik nu
ook na afloop van een salesgesprek
in een boekje op hoe het gesprek
is gegaan. Die zelfreflectie is heel
interessant. Het voorkomt dat je
op de automatische piloot je werk
doet. Op dit moment kost het mij
veel voorbereidingstijd. Je bent veel
bezig met informatie uitzoeken en
uitprinten. Maar in het gesprek zelf
kom je hierdoor wel beter beslagen
ten ijs. Je kunt sneller tot een deal
komen."
HEINEKEN NL magazine 19
