Het programma Sales Execution Excellence (SEE) belooft een
nieuwe manier van werken voor accountmanagers van HEINEKEN
Horeca en HEINEKEN Groothandel.
EXCELLENTE EXECUTIE
INHAALSLAG
Ernst Jan van der Wal
presenteerde op U juni
In Deventer het Sales
Handboek.
SNELLER TOT ZAKEN
KOMEN MET SEE
Stel: je bent Account Manager en gaat op bezoek bij een potentiële
klant. Je hebt je goed voorbereid, inventariseert de behoeften van de
klant en presenteert je heldere, doordachte plannen vol overgave. Ver
volgens ga je met een goed gevoel de deur uit, waarna je op kantoor het
bezoek afwerkt en een analyse schrijft. Ga je zo te werk? Dan is de kans
datje succes boekt groter dan wanneer je intuïtief een gesprek aangaat,
zoals sommige Account Managers gewend zijn. Daarom is er nu het
salesprogramma SEE: zeven modules met stappenplannen, tools en best
practices, waarbij het draait om structuur, voorbereiding, argumentatie
en training.
Dankzij SEE kan een accountmanager een succesvoller verkoopgesprek
voeren, benadrukt Marieke ffeemskerk. Ze is Sales Capability Manager
Global Commerce EiEINEKEN International. "Je kunt wel een strategie
bedenken, maar je maakt het verschil door excellente executie. Daarom
hebben we voor het samenstellen van SEE alle goede initiatieven tegen
het licht gehouden die door de Sales-afdelingen van EiEINEKEN zijn
bedacht. Op basis van die voorbeelden heeft EiEINEKEN Nederland zijn
eigen tien stappen naar succes gebouwd. Ook is een Sales ffandboek
ontwikkeld waarin alle kennis gebundeld is. Als SEE eenmaal bij de
dagelijkse manier van werken hoort, kunnen we gaan oogsten. Dan gaan
we marktaandeel winnen. Daar ben ik van overtuigd."
Ernst Jan van der Wal, Area Sales Manager fforeca beschouwt SEE als
een inhaalslag. "We komen uit een situatie waarin accountmanagers
een enorm brede portfolio van bier en frisdrank hadden. Door de
18 HEINEKEN NL magazine
