WAT
VINDEN DE
KLANTEN?
AMBITIE
IN DE PRAKTIJK
GEVALLEN
we met Brand, Amstel en Maes. Brand wordt
sympathiek gevonden vanwege het Limburgse
karakter. Amstel roept geen uitgesproken
beeld op en wordt daarom eerder geaccep
teerd. En dan is er nogMaes. Het is het tweede
bier van België en sinds de overname van
Scottish Newcastle in handen van Heineken.
Het merk speelt geen rol in de Nederlandse
biermarkt, maar het kan bij sommige klanten
het ijs breken. Als klanten eenmaal gewend
zijn, introduceren we een innovatief Heine-
ken-alternatief zoals Extra Cold. Zo bouw je
aan een relatie. Dat is wel een kwestie van een
lange adem."
NET ALS VOETBAL
Ook in Zuid-Limburg is de aantrekkingskracht
van Heineken niet zo vanzelfsprekend. "We
zijn trots op ons Limburgs bier," aldus Lreek
Laeven, regional sales manager Zuid-Midden-
Limburg. "Vergelijk het maar met voetbal. Als
Nederland speelt ben je voor Oranje maar je
hart ligt toch bij de club uit je eigen stad of
streek. Gelukkig hebben we Brand. Limbur
gers hechten aan traditie en oorsprong. Dat
claimen we met Brand. Bijvoorbeeld door de
brouwerij, de oudste van Nederland, steeds
meer te betrekken in onze activiteiten. We
geven rondleidingen en gebruiken het proef
lokaal 't Kelderke bij promoties. Dat slaat aan.
Ook Amstel is populair in Limburg. Vroeger
werd er onder licentie Amstel gebrouwen
in de oude Huyben-brouwerij in Horn. En
we profiteren van de populariteit van de
Amstel Gold Race die ieder jaar in Valkenburg
eindigt. Brand is bij ons het grootst, dan
volgt Amstel en op de derde plaats komt
Heineken."
POWER
Wat zowel Brand, Amstel als Heineken extra
brengen ten opzichte van de lokale spelers is
de power van een grote bierbrouwer.
Lreek: "De Limburgse concurrenten zijn al
lemaal goedkoper, maar bieden niet dezelfde
aandacht voor zaken als training en innovatie.
Ons pakket aan pro-fessionele zorg is gewoon
veel groter. Het acquireren vergt wel geduld.
Men is gewend ergens een nachtje over te
slapen. En de merkentrouw is groot. Dat werkt
ook in je voordeel. Als er in een café al vijftig
jaar Amstel wordt geschonken, dan hoort dat
voor die ondernemer net zo bij Limburg
als een lokaal merk. Van vijandigheid ten
opzichte van merken uit Holland is hier geen
sprake. Toch zijn er wel gevoeligheden. Als
een vrachtwagen met Heineken op de zijkant
voor komt rijden bij onze Brand-klanten
vinden ze dat niet zo prettig. Daar houden we
wel rekening mee."
excellente
JJrrf I processen
verantwoord
gebruik van
Sylvia Hermus,
eigenaar van VV-
kantine Cluzona in
Wouw (Noord-
Brabant)
"In het verleden
verkochten wij Jupiler,
tot HEINEKEN bij ons
aanklopte. We wilden
wel met hen in zee, op
voorwaarde dat het een
Belgisch bier zou zijn
of iets wat erop lijkt.
Het werd Maes, en dat
loopt onzettend goed!"
Philip Pieters,
eigenaar van Fleurian
in Huybergen (Noord-
Brabant):
"Toen wij van Inbev
overstapten op
HEINEKEN kozen
we voor Brand. Veel
klanten die gewoonlijk
in andere zaken Jupiler
drinken, vinden een
Brand-biertje weer
eens wat anders... En
klanten die juist ge
hecht zijn aan Belgisch
bier kunnen kiezen uit
de vele speciaalbiertjes
die we verkopen."
Met onze merken groeien
vergt extra verkoopkracht
in de grensstreek met
België. Het is een continue
zware strijd om de gunst
van de consument. Het
hebben van meerdere
succesvolle merken helpt
om dit strategisch aan
te pakken. Zo kunnen
we er toch horecaverkoop-
punten verwerven.
HEINEKEN NL magazine 19
