m
COMMERCIE HORECA
In Zeeuws-Vlaanderen
en het zuiden van
Limburg en Brabant
staan onze horeca-units
voor een pittige
uitdaging: hoe houden
we de Belgische
bieren 'buiten7
NIETS GAAT VANZELF
LANGE ADEM
DE CONCURRENTEN ZIJN...
A
frfc
1
l
GRENS
"Als je het verkoopvak tot in zijn finesses wilt
beheersen, dan is dit de ultieme uitdaging,"
vertelt Edu Noorlander, regional sales manager
Zuid-West-Nederland. Alle eigenschappen die
HEINEKEN tot marktleider hebben gemaakt,
lijken in de grensgebieden geen enkele indruk
te maken. "In Zeeuws-Vlaanderen en West-Bra
bant is men wat gereserveerd ten opzichte van
alles wat uit Holland komt. Het is echt een cul
tuur met diepe historische wortels. Zeeuwen
uit Zeeuws-Vlaanderen en Brabanders in het
gebied ten zuiden van de lijn Bergen op Zoom-
Eindhoven voelen zich veel meer verbonden
met België. Dat zie je ook terug in het bier. Voor
hen komt het echte bier uit de eigen regio of uit
België. De rest is fabrieksbier. 'Het komt niet
van hier' of 'mijn klanten willen het niet', hoor
je dan. Op vakantie in het buitenland drinkt
men gerust Heineken, maar zodra ze thuis zijn,
stoppen ze daar weer mee."
Hoe verover je marktaandeel in zo n omgeving?
Een kwestie van veel acquireren, legt Edu uit.
"Onze accountmanagers zijn 50 procent van de
tijd bezig met het winnen van nieuwe klanten.
Ik kom zelf uit Rotterdam. Daar is Heineken
van oudsher het meest favoriete biermerk. Als
je gewend bent aan klanten die een merkvoor
keurvoor Heineken hebben, is dit wel even
wennen. Word je in de Randstad als account
manager met open armen ontvangen, hier
moet je werken om bij de horecaondernemer
een voet tussen de deur te krijgen. Niets gaat
vanzelf. Je moet het merk echt verkopen. Naast
vasthoudend zijn en makkelijk contact kunnen
maken, is een goed verhaal belangrijk. Gewoon
op de hoek van de bar uitleggen wat het merk
Heineken inhoudt. Het helpt als je de kwaliteit
benadrukt en de rijke historie. Met klanten de
brouwerij bezoekt, zodat ze met eigen ogen het
vakmanschap zien wat er achter zit."
Voor sommige horecaondernemers is een
andere strategie nodig. "De diehards verleiden
In Zeeuws-Vlaanderen en Brabant ten zuiden van Eindhoven is lupiler op fles de grote concur
rent. Ook is het marktaandeel van speciaalbieren als Hoegaarde en Leffe er groter dan in de
rest van Nederland. In Limburg is naast lupiler en Bavaria vooral het regionale bier - Gulpen,
Lindeboom, Alfa, Leeuw - een geduchte concurrent. Op horecaniveau spelen de Belgische (en ook
Duitse) bieren geen rol van betekenis. Dat de regionale verbondenheid met het eigen merk iets
anders is dan smaakbeleving, bleek uit een test van de Belgische consumentenbond afgelopen
najaar. Hierin eindigde Heineken van 44 geteste bieren op de vierde plek en daarmee hoger dan
Belgische biermerken als lupiler en Stella Artois.
18 HEINEKEN NL magazine
