SAMEN TEN STRIJDE
VRAGENVUUR
Allied Forces, het landelijke horecaverkoopoffensief van Heineken Brouwerijen, is begin
dit jaar voor de vijfde keer een succes gebleken. Voor het eerst lag de focus op alle dranken
categorieën. Vijf vragen aan bedenker Erik Baden (category manager Wijn) en aanjager Mare
Tromer (Loyalty Promotions manager).
Leg nog eens uit, wat is het?
Erik: "Allied Forces is een salestactiek.
Tijdens vijf'focusdagen' worden vertegen
woordigers van Heineken gekoppeld
aan salesspecialisten uit de categorieën
(Speciaal)bier, Fris (Vrumona), Wijn,
Gedistilleerd en Bazar. Bijvoorbeeld voor
wijn is dat Oud-Reuchlin Boelen. Voor
gedistilleerd deed dit jaar marktleider
Maxxium - van Bols en The Famous
Grouse - mee. De koppels bezoeken
bestaande bierklanten en proberen
nieuwe klanten te interesseren. Daar
naast leveren de collega's van Verkoop-
telefonie en dit jaar ook Logistiek - onder
andere de chauffeurs - een actieve
bijdrage aan het eindresultaat."
Ontbrak het dan aan kennis bij de
vertegenwoordigers in het land?
Mare: "Integendeel, door deze focusdagen
worden nóg meer kennis en vaardigheden
gedeeld. Het vergroot onze geloofwaardig
heid als totaalleverancier van dranken.
Dat maakt ons alleen maar sterker."
Is een eigen invulling nog wel mogelijk?
Marc: "We willen vertegenwoordigers
niet in een keurslijf stoppen, maar de
middelen bieden waarmee zij hun werk
nog beter kunnen doen. Tegelijk willen
we ook een standaard neerzetten, zodat
de negen HB-vestigingen niet elk wiel zelf
opnieuw hoeven uit te vinden."
Erik: "We hebben vooraf onze verkoop
kantoren om input gevraagd. Voorwaarde
voor succes is dat de motivatie intact blijft,
werk moet echt leuk zijn en blijven!"
Komt er iets terecht van de kruisbestuiving?
Erik: "Jazeker. Onze vertegenwoordigers
en de salesspecialisten doen kennis op
van elkaar en weten elkaar beter te
vinden. Een voorbeeld: doordat wij bij
de betere restaurants steeds relevanter
worden vanuit de wijncategorie, krijgen
we ook steeds meer kansen om onze bier
merken hier te positioneren."
De actiemaand is voorbij. Tevreden?
Erik: "Zeer tevreden. We hebben 9% meer
omzet gedraaid dan vorig jaar, en dat zon
der carnaval! Voor de diverse categorieën
hebben we ruim honderdvijftig nieuwe
klanten gewonnen." Mare: "Fantastisch om
te zien dat iedereen, van Verkooptelefonie
tot onze chauffeurs, zo enthousiast mee
deed. De laatsten hebben ook prima
verkocht. Nu op naar de volgende!"
Mare Tromer (links) en Erik Baden
22 Heineken nl magazine
