RETAIL
Door fusies en overnames hebben supermarkten fors aan inkoopkracht gewonnen. Wat voelen wij
als Heineken daarvan? Over scherpe prijzen, boycotten en gesprekken op Champion League-niveau.
Sinds Jumbo en C1000 begin dit jaar de krachten bundelden in de
inkoopcombinatie Bijeen, zijn er nog maar drie retailorganisaties
waarmee Heineken aan de onderhandelingstafel zit: Albert Heijn,
Bijeen en Superunie (zie kader). Het maakt supermarkten een
stuk krachtiger dan toen ze nog allemaal voor zichzelf inkochten.
De inkoopcombinaties voeren stevige onderhandelingsgesprek-
ken met de A-merken. Zo stevig soms dat er herrie in de tent
ontstaat. Zo leverde Grolsch in 2006 geen bier meer aan Albert
Heijn omdat ze het niet eens konden worden over de voorwaar
den. En in 2007 werd Heineken tijdelijk geboycot door Superunie.
De retailer vond de bierprijs te hoog.
STERKE MERKEN?
Voor de onderhandelaars van Heineken lijkt er nog weinig lol te
beleven aan de gesprekken met de supermarktketens. Toch valt
dat erg mee, zegt national accountmanager Jack Abendanon.
"Het blijft een spel van geven en nemen met de inkopers, alleen
het niveau wordt steeds hoger. Ik hoef met minder partijen om
tafel te gaan zitten, maar de gesprekken die ik voer zijn nu stuk
voor stuk Champions League-wedstrijden."
In die wedstrijden is Heineken niet per definitie de underdog,
zegt onafhankelijk retailadviseur Laurens Sloot. "Heineken is een
sterk merk. Retailers kunnen niet het onderste uit de kan halen,
want in het uiterste geval stopt Heineken met leveren. Daarvan
lijden supermarkten meer schade dan de bierbrouwer die nog in
zo'n zestig andere landen actief is. Overigens hebben minder
sterke A-merkfabrikanten wel te lijden onder de steeds grotere
inkoopdruk. Ze hebben niet de omvang om een serieuze vuist te
kunnen maken." "Wij zijn er natuurlijk niet op uit om onze afzet
markt in Nederland te verkleinen," reageert Jack. "Het is inder-
18 Heineken nl magazine
