Wouter Fijnaut: 'De economie
kunnen we niet veranderen,
maar we kunnen wel helpen'
scoren. En dat is precies waarop Heineken inspeelt. De econo
mie kunnen we niet veranderen, maar we kunnen wel helpen.
Bijvoorbeeld als een in principe gezonde ondernemer
behoefte heeft aan extra financieringsruimte. We ontwikkelen
daarnaast nieuwe producten en ondersteunen dat ook met
nieuwe apparatuur, zoals bijvoorbeeld bij Heineken Extra
Cold. Voor ondernemers is dat waardevol. Als ze meer produc
ten te bieden hebben, kunnen ze variëren met de marges.
Daar hebben ze nu meer dan ooit behoefte aan. Horecaonder
nemers beseffen dat ze met ons de winter doorkomen."
IEDEREEN LOOPT DIE EXTRA MILE
"We zijn volop bezig met innovaties", vult Joris Huijsmans,
manager National Sales Logistics, aan. "Dat stelt ons in staat
in een krimpende markt nieuwe producten aan te bieden,
zoals Jillz en Strongbow (zie kader). Om dezelfde reden intro
duceerden we onze eigen koffie- en theelijn Bazar. Er wordt in
de horeca veel koffie verkocht door leveranciers die onvol
doende verstand hebben van horeca. Zowel de introductie
van cider als die van koffie is 'op zijn Heinekens' aangepakt.
Dat wil zeggen: goed voorbereid, met mooie presentaties, een
sterke merkuitstraling en ondersteuning door eigen vertegen
woordigers. Iedereen, van verkooptelefonie tot de chauffeur
die met een orderblok naar een klant stapt, doet zijn best om
die nieuwe producten tot een succes te maken. Het is goed om
te zien dat iedereen die 'extra mile' loopt."
VEELKOPPIG MONSTER
Een belangrijke rol in het overbrengen van die boodschap is
weggelegd voor onze vertegenwoordigers en acountmana-
gers. Tegenover het veelkoppige monster dat de horeca op dit
moment treft - accijns, rookverbod en kredietcrisis - worden
zij als multitaskers in stelling gebracht. Huijsmans: "De Heineken-
vertegenwoordiger is niet alleen een verkoper, maar ook
iemand die zich onderscheidt door passie, energie en kennis
van de markt. Voor ondernemers is het vanzelfsprekend dat
ze ons bij hun plannen betrekken. Daarom is het belangrijk
dat de klant merkt dat er goed naar hem geluisterd wordt. Een
vertegenwoordiger heeft een belangrijke rol als vertrouwens
persoon. Door middel van coachingtrajecten besteden we veel
aandacht aan de kwaliteit van die gesprekken. Of denk aan
trainingsprogramma's voor horecapersoneel zoals 'Goed
Getapt Bier' en 'Keuze in Tapbier'. Niet voor niets scoorden
we in 2008 de hoogste klantentevredenheid van de afgelopen
tien jaar."
LUISTEREND OOR
Ondernemer Paul Hermanides is blij met de steun van
Heineken. "Ze denken mee over hoe je je tent in de markt zet.
Toen ik Stanislavski ontwikkelde, heeft Heineken geholpen
met de vertaalslag van concept naar de inrichting. Waar
komen de bars? Hoe ziet de logistiek eruit? Ook met de marke
ting hebben ze geholpen. Zo werd Jillz in mijn nieuwe restau
rant gelanceerd. Als er meer kwaliteitsproducten op de markt
Heineken nl magazine [15]
