MUNITIE GENOEG
Harrie van Heek, ook wei bekend
als DrSeelz (met Sales Activity
Management*), verzorgde de opening
van de acquisitiedag voor de regio
managers en hield ook de afsluitende
peptalk. Overdag begeleidde hij Jacob
de Kempenaer. Zijn kijk op het
vertegenwoordigersvak: "Een goede
vertegenwoordiger lijdt veel pijn. Hij
is de lone ranger, de cowboy, van de
industrie. Steeds opnieuw zoekt hij de
afwijzing op. Vertegenwoordiger zijn
is vaak niet leuk. Je wordt geconfron
teerd met klachten die je moet zien op
te lossen. Je wordt afgewezen door
potentiële klanten. Juist daarom is het
mentale proces zo belangrijk: je moet
steeds op je bek durven gaan. Het is
bijna te vergelijken met topsport,
niet-scoren zetje onder spanning, het
zetje zelfvertrouwen onder druk. Het
is moeilijk om telkens die pijn op te
zoeken. Maar elke verkoper weet: no
pain, no gain!"
HOL
LEEUW
Marinus van Dorst
Vandaag zijn alle negen regiodirecteuren
van Heineken op pad in de regio Zuid-
Holland. Ze bezoeken er in koppels ieder
vijf'potentials': vijf mooie zaken waar
bier van de concurrenten wordt geschon
ken. Om te polsen hoe de verkoopkansen
voor Heineken zijn. Maar vooral om als
salesmanager "voeling te krijgen met je
manschappen," zegt Jacob de Kempenaer.
"We geven zo ook aan dat we 'koude
acquisitie' belangrijk vinden. Als wij willen
groeien, moet dat komen van bedrijven
waaraan we niet leveren."
Jacob organiseerde deze dag voor zijn
collega-regiomanagers. Zo'n bezoek levert
eigenlijk altijd iets op, vindt hij. "Juridische
informatie bijvoorbeeld. Is de ondernemer
in staat om te switchen? Daarnaast ook een
stukje ondernemersvisie: zijn er bijvoor
beeld plannen voor nieuwe ondernemin
gen? Zelfs in zo'n kort gesprek als we
daarnet voerden, is me veel duidelijk
geworden. Het levert genoeg munitie op
voor onze accountmanagers. Met de
eigenaar is een vervolggesprek gepland,
hij vond het interessant om af te spreken."
En zelfs als een ondernemer niet kan
switchen, is het voor Heineken interessant
aan tafel te komen, zegt hij.
*Sales Activity Management: d.m.v.
het sturen op activiteiten het beoogde
resultaat bereiken.
Heineken nl magazine [5]
