'De Friswijzer helpt
mij om mee te denken
op de werkvloer'
Jeanet van Castel (37), salesmanager bij
Vrumona, stond vijfjaar geleden aan de
wieg van de Friswijzer.
HOE IS DE FRISWIJZER ONTSTAAN?
"De vraag kwam vanuit de markt. Veel ondernemers
zeiden dat ze behoefte hadden aan een stevige onder
bouwing van hun promotiebeleid. Geen incidentele
acties die lukraak georganiseerd werden, maar een
planmatige aanpak die ook rekening hield met lokale
omstandigheden. Daaraan zijn we vijfjaar geleden gaan
werken, samen met de afdeling Trade Marketing, want
die had de benodigde cijfers en marktanalyses in huis.
Tijdens de totstandkoming van het programma hebben
we ook geregeld naar de mening van de klant gevraagd,
net als bij deze nieuwe versie trouwens."
WAT WIL VRUMONA MET DE FRISWIJZER BEREIKEN?
"Met de Friswijzer helpen we ondernemers het maximale
uit hun afzetgebied te halen. Dat is uiteindelijk ook goed
voor onze eigen producten. Daar komt bij dat we naar
buiten willen laten zien dat wij toonaangevend zijn in de
categorie fris."
WAT BETEKENT DE FRISWIJZER VOOR DE
VERTEGENWOORDIGERS VAN VRUMONA?
"Deze geprofessionaliseerde werkwijze is een middel
om je te onderscheiden en als preferred partner op te
treden. In de praktijk betekent het dat de rol van de
vertegenwoordiger verandert: hij wordt minder actie
verkoper en meer sparring partner. De Friswijzer heeft
niet op alle vragen een antwoord, maar het is wel ons
belangrijkste instrument om ondernemers de juiste
richting te wijzen. De ervaring van de vertegenwoordiger
blijft natuurlijk op de achtergrond meespelen. Ook het
contact met de ondernemer blijft van het grootste
belang. Het is niet een kwestie van één druk op de knop
en daar heb je je actieplan. Ondernemer en vertegen
woordiger moeten intensief samenwerken om de
voordelen van de Friswijzer maximaal te kunnen
benutten."
voor het soort acties dat aansluit bij het afzetgebied en de
strategie van Ton. Menno: "Ton zet in op nieuwe klanten,
jonge gezinnen, dus moet hij het zoeken in prijsacties. Drie
halen, twee betalen of iets dergelijks. Cadeautjes bij artikelen
zijn ook goed om nieuwe klanten binnen te halen. Spaaracties
weer niet, want daarmee stimuleer je vooral de klantenbin
ding." Ton en Menno zijn duidelijk bedreven in het bedenken
van acties voor de doelgroep. Ton laat een voorbeeld zien van
een advertentie die hij ooit geplaatst heeft: een strandtas
gevuld met drankjes. De tekst luidt: "Een dagje naar het
strand met het hele gezin. Voor papa een flesje Pepsi, voor
mama een blikje Rivella, voor zus twee flesjes Sisi en voor
broer twee pakjes Joy." En dat allemaal natuurlijk voor een
zacht prijsje. Menno: "Die tassen hadden we nog liggen bij
Vrumona, dus die konden we er gratis bij doen, plus een
bandana en een zonnebril."
TONIC VOOR OUDEREN
Nadat de nieuwe acties zijn ingevuld, maakt de Friswijzer een
jaarplan waarop alles overzichtelijk staat gepresenteerd. "Het
jaarplan ziet er voor al mijn klanten anders uit, afhankelijk
van hun doelgroepen en strategische keuzes", vertelt Menno.
"Voor een supermarkt die in een gebied ligt waar relatief veel
ouderen wonen doen we bijvoorbeeld veel acties met klein-
verpakkingen. Tonic en bitter lemon doen het ook goed bij
oudere mensen, dus die kom je dan veel tegen in de promotie.
Het aantal acties per jaar verschilt ook. Hier in Pijnacker heb
ik 52 weken per jaar een actie lopen, maar het gemiddelde bij
de andere supermarkten is ongeveer één actie in de zes a
acht weken." Ton: "Zo'n jaarplan geeft me als ondernemer
houvast. Het is gebaseerd op een grondige marktanalyse en
dus commercieel verantwoord. Voor mij is dat ook de reden
om intensief met Vrumona samen te werken. Zij hebben meer
kennis en expertise in huis dan hun concurrenten."
De Friswijzer is het perfecte instrument om de markt inzichte
lijk te maken, daar zijn Ton en Menno het over eens. Boven
dien zijn beiden ermee geholpen, meent Ton: "De Friswijzer
helpt mij mijn omzet te verhogen, en daar is Menno, als
vertegenwoordiger van Vrumona, natuurlijk ook bij gebaat.
Daar hoeven we niet geheimzinnig over te doen. We helpen
elkaar."
HET OORDEEL VAN FRANS ALLAART:
"De Friswijzer lijkt mij een prima hulpmiddel, zowel
voor de vertegenwoordiger als voor de klant. Iedere
fabrikant zal zijn producten op de beste plaats in het
winkelschap willen hebben en daarvoor een systeem
bedenken. Maar het is de vertegenwoordiger die de
producten en dus ook het systeem verkoopt."
