MET CATAMARAN
T
De afgelopen maanden is binnen Horeca en de afdeling Convenience
hard gewerkt aan het project met de mooie naam Catamaran. Een
naam die doet denken aan zeilen en zee.
HOOG AAN
DE WIND
■tenderdaad: "Die naam is niet willekeurig gekozen", zegt
projectleider Noël Buur. "De algehele bieromzet daalt, de
concurrentie is groot, kortom, we varen met Heineken over
een woelige zee. Dat vraagt om een boot die wendbaar en
flexibel is, waarmee we ons doel kunnen bereiken, ook als de
wind wat minder gunstig staat. Het project Catamaran moet
ervoor zorgen dat we snel en goed kunnen inspringen op
marktontwikkelingen."
Wat houdt Catamaran in? Noël: "De Horeca-organisatie en de
afdeling Convenience bedienen een groot aantal verschil
lende afzetkanalen, variërend van recreatiewinkels tot chique
restaurants. Ze hebben elk hun eigen type klanten, hun eigen
stijl en hun eigen wensen. Hoe beter wij op die verschillen
kunnen inspelen, hoe meer we uiteindelijk kunnen verkopen.
Met Catamaran hebben we heel precies uitgezocht wat de
verschillen tussen de (afzet)kanalen zijn, welke wensen er
leven onder de afnemers en hun klanten, wat de omzet en
winst zijn per kanaal, enzovoort. Om daar achter te komen
hebben we ruim honderd gesprekken gevoerd met consumen
ten en ondernemers."
CIJFERS EN TRENDS
Het bleef niet bij gesprekken. Ook een grote hoeveelheid
financiële gegevens werd grondig geanalyseerd. Gido van
Graas, die vier maanden als trainee bij het project betrokken
was, dook de cijfers in. Het was zijn taak om te onderzoeken
wat de winstgevendheid van Heineken is binnen de twaalf
verschillende horecakanalen. "Een ingewikkelde zaak",
vertelt hij. "De cijfers waren veelal wel bekend voor totaal
Horeca, maar niet uitgesplitst per kanaal. We zijn met ons
team op verkooppuntniveau begonnen om deze cijfers boven
water te krijgen. Maar nu weten we wel exact wat we in elk
kanaal verdienen en hoe groot ons aandeel daarin per merk
en verpakking is."
Minder exact, maar zeker zo belangrijk voor het bepalen van
het kanaalbeleid is het trendonderzoek dat Stephanie Hender-
